Wirkungsvolle Kundenakquise

Wirkungsvolle Kundenakquise im digitalen Zeitalter

Wirkungsvolle Kundenakquise

Wirkungsvolle Kundenakquise

Üblicherweise nutzen Firmen, Freiberufler und  Selbstständige ihre Webseiten, um neue Kunden zu gewinnen. Doch zwischen Wunsch und Wirklichkeit liegen nach meiner Erfahrung vielfach Welten. Oft stehen auf Webseiten einfache, lieblos hingeklatschte Werbeaussagen, die genau so gut in jede Hochglanz-Broschüre passen.

Wozu also die Webseite? Und wozu das Internet zur Kundenakquise?

Ganz ehrlich, mit einer einfachen Leistungsbeschreibung auf der Webseite sind doch die Möglichkeiten der modernen Internet Technologie allenfalls ansatzweise ausgenutzt.

Das ist so, als würden Sie mit einem 500-PS-Sportwagen nur im ersten Gang fahren und sich wundern, wie langsam Sie sind. Kein Mensch würde das machen. Viele Webseiten nutzen allerdings die modernen Internet Technologien nur im ersten Gang.

Fakt ist:

Jedes Unternehmen kann die Webseite in idealer Weise für die aktive Kundenakquise von neuen Kontakten einsetzen.

Technisch ist das längst möglich. Alternativ können Sie die Inhalte so optimieren, dass der überzeugende Eindruck, den Sie bereits im persönlichen Gespräch mit dem direkten Kontakt gemacht haben, nicht durch die mangelhafte Webseite zunichte gemacht wird.

In diesem Artikel zeige ich Ihnen 4 Grundsätze, wie Sie Ihre Webseite so weiterentwickeln, dass sie Ihre Arbeit bei der Kundengewinnung- und -Pflege optimal unterstützt, sprich im größten Gang fahren.

 

1. Machen Sie die Webseite zum Dreh- und Angelpunkt aller Kundenakquise Aktivitäten im Internet

Überlegen Sie mal: Wie gehen Sie vor, wenn Sie nach Informationen über eine Person suchen? Richtig, Sie googeln.

Und schon sind Sie auf der Webseite, weil Sie dort das Wichtigste in Kürze finden. So wie Sie gehen andere Menschen ebenfalls vor.

Deshalb: Ihre Webseite ist der Mittelpunkt. Von Ihren Auftritten bei Xing, LinkedIn, Facebook & Co. sollten Sie immer zu Ihrer Webseite verlinken. Von dort laufen alle Fäden zusammen wie im Hauptquartier eines Unternehmens.

» Wie kommen nun Kontakte auf Ihre Webseite? Spannende Frage …

… im optimalen Fall finden sie die gesuchten Keywords in Ihren Texten. Die Keywords sind nichts anderes als Suchbegriffe, die der Betreffende in die Suchmaschine eintippt, um zu seinem Thema oder seinem Problem zu recherchieren.

Allerdings reicht es nicht aus, die Kontakte über diese Keywords nur auf Ihre Website zu leiten …

… stellen Sie sich vor Sie haben ein riesiges Kaufhaus und es gelingt Ihnen durch gute Werbung tägliche Tausende Besucher in Ihr Kaufhaus zu bringen.

Aber in Ihrem Kaufhaus gibt es keine Hinweisschilder, wo was zu finden ist. Überall stehen Waren, alle Regale sind voll, sie quellen über vor Waren. Kunden suchen verzweifelt nach einem bestimmten Produkt, aber sie geben bald auf und sind wieder weg.

Genau das passiert vielen Besuchern von Webseiten. Sie kommen auf eine Webseite, finden eine Überfülle an Information und verstehen nicht so recht, um was es hier geht. Und weil der moderne Mensch keine Zeit hat, ist er im Nu wieder weg.

Doch halt!

» Hier fängt die eigentliche “Marketing-Arbeit” erst richtig an

Mit dem einfachen Text auf der Webseite, der zwar die “richtigen” Schlüsselwörter enthält, gewinnen Sie vermutlich keine neuen Kunden.

Der Besucher, der über seine Suche und Ihre Schlüssel auf Ihre Seite gelangt ist, ist zwar ein guter Anfang. Aber jetzt müssen Sie ihn an die Hand nehmen. Und die richtigen, weiterführenden Informationen liefern, die der Besucher im Entscheidungs- oder Kaufprozess sucht.

Was meine ich damit?

Klar ist, ganz am Anfang des Kaufprozesses benötigen Besucher andere Informationen als kurz vor der Kaufentscheidung – da braucht er viel fundiertere Informationen.

Gehen wir gedanklich nochmal zurück ins Kaufhaus …

… Sie kommen in dieses riesige Kaufhaus und sind erschlagen von der Fülle der Waren.

Doch Gott sei Dank ist am Eingang die perfekte Orientierungshilfe, wo Sie mit einem Blick alles finden, was Sie brauchen.

Und Sie sehen …

  • Socken finde ich im 3 Stock auf der linken Seite …
  • Jacken für Männer gibt es im Erdgeschoss am Eingang rechts …
  • Sportsachen für junge Leute im 2. Stock direkt links an der Rolltreppe.

» So macht Einkaufen Spaß, weil man sofort weiß, wo man was bekommt.

Genau dieses “Shopping-Erlebnis” wünschen sich Internet-Nutzer, wenn Sie auf eine Webseite kommen. Sie wollen mit einem Blick sehen, was es dort gibt und wo sie was finden. Schauen wir uns gemeinsam an, wie die Neukundengewinnung mit einer aussagestarken Homepage gelingen könnte

 

2. So gelingt Ihnen die optimale Neukundenakquise auf Basis einer aussagestarken Website

Perfekte Kundenakquise. Bildrechte: pixabay/3301607

Perfekte Kundenakquise. Bildrechte: pixabay/3301607

Kürzlich war ich zum ersten Mal in einem riesigen Einkaufszentrum. Ich war etwas besorgt, weil ich mich fragte: “Wo finde ich schnell die richtigen Geschäfte?”

Gott sei Dank fand ich direkt am Eingang eine riesige Orientierungstafel. Mit einem Blick sah ich, wo ich die Produkte bekam, die ich suchte. Ich war begeistert und mein Einkauf war im Nu erledigt. Schließlich hatte ich nicht viel Zeit und ich wollte wirklich nur ein paar Dinge sehr zielorientiert kaufen.

» Genau so sind Internet-User.

Sie wollen schnell und zielgerichtet Informationen finden oder ein Produkt kaufen. Sie haben keine Zeit und keine Lust stundenlang zu suchen. Sie suchen jetzt und wollen jetzt finden. Wenn Sie das verstanden haben, wird Ihnen schnell klar:

Ihre Webseite muss den Besucher schnell zu seinem Suchziel führen. Und wie machen Sie das?

Alles beginnt auf der Einstiegseite Ihrer Homepage mit einer knackigen Beschreibung Ihrer Leistungen und wie Sie dem Besucher weiterhelfen können. Diese Beschreibung sollte mindestens 200 Wörter (SEO optimierter Content) lang sein, damit auch die Suchmaschinen verstehen, worum es bei Ihnen geht.

» Worauf müssen Sie dabei achten?

In den Text gehören Keywords aus der Welt des Besuchers. Außerdem: Legen Sie sehr viel Wert auf die Begriffe in der Navigation. Sie können auf der Webseite sehr kreativ sein. Aber bei der Navigation bitte nur klare, allgemein verständliche Begriffe nutzen, und auf keinen Fall Fachbegriffe, die nur Insider kennen.

Kleines Beispiel gefällig? Lieber “Wir über uns”, was jeder kennt als “Die Firma”. Und wenn Sie mehr als eine Zielgruppe ansprechen wollen, dann leiten Sie die Besucher durch die klug gewählten Bezeichnungen in der Navigation in die richtigen Webseite-Bereiche.

Bitte beachten Sie: Internet-User sind immer unter Zeitdruck. Ihre Startseite muss deshalb mit einem Blick zeigen, worum es hier geht. Doch Kunden gewinnen Sie nur, wenn Sie sichtbar sind.

 

3. Kundenakquise: Neue Kunden gewinnen Sie, wenn Sie sichtbar sind

Was meine ich damit?

Wie Sie öffentlich als Experte und als Autorität wahrgenommen werden hat maßgeblichen Einfluss auf den Erfolg Ihres Namens bzw. Ihrer Marke (“Brand”) und verleiht Ihnen Autorität. Denn ein absoluter Super-Experte, von dem man nie etwas hört, wird es schwer haben wahrgenommen zu werden.

Wie aber können Sie zeigen, dass Sie ein Experte sind? Wie nimmt die Welt da draußen war, dass Sie ein Experte auf Ihrem Gebiet sind? Richtig gut beschreibt das Alexander Christiani in diesem Video-Beitrag über Positionierung.

Der vielleicht beste Ort, um Ihren Expertenstatus herauszustellen, ist ein Blog auf Ihrer Webseite. Er ist das ideale Werkzeug, um einen regelmäßigen Strom von guten Artikeln von Ihnen zu Ihrem Fachgebiet zu liefern. Ideal, um so neue Kunden zu gewinnen. Mit anderen Worten: Das ist effektive Kundenakquise. 

Gehen Sie davon aus, dass ein noch unbekannter Besucher, der über seine Suchbegriffe auf Ihrem Blog oder Ihrer Webseite gelandet ist, sich offensichtlich schon mit dem Thema beschäftigt.

Weitere Artikel, die das Thema von einer anderen Seite beleuchten, sind für ihn sicherlich interessant und belegen Ihren Expertenstatus. Außerdem entsteht so Vertrauen zwischen dem Besucher und Ihnen und er wird gerne Ihren Beitrag über die sozialen Netze teilen.  

Wo aber finden Sie fortlaufend gute Ideen für regelmäßige Artikel?

Eine hervorragende Möglichkeit passendes Material (=Content) zu finden ist die Kooperation mit Gast-Autoren, die Ihr Kernthema mit ähnlichen Artikeln ergänzen. Das können Partner aus Ihrem beruflichen Netzwerk sein, Lieferanten oder auch Kunden, die Gast-Beiträge als zusätzliche Werbeplattform nutzen.

Wertvoller Effekt: Dies fördert sowohl den Zusammenhalt in Ihrem sorgfältig aufgebauten Netzwerk an Leistungspartnern als auch Ihr Image bei Ihren bestehenden Kunden. Sie können sogar noch einen Schritt weitergehen, indem Sie attraktive Informationspakete anbieten. Das geht so:

 

4. Kundenakquise: Gewinnen Sie neue Kundenkontakte durch attraktive Informationspakete

Informationspakete? Was meine ich damit?

Als Experte können Sie sicherlich zu einigen Schwerpunkt-Themen besonders umfangreich recherchiertes und sorgfältig aufbereitetes Material liefern, sprich Mehrwert für die Leser. Lassen Sie es mich klar sagen: Das sind perfekte Grundlagen für Ihre Blogbeiträge.

Vielleicht fürchten Sie, dass Sie verlieren, wenn Sie wertvolles Wissen einfach “verschenken”. Die Sorge kann ich Ihnen nehmen, denn wenn das so einfach wäre, Ihr Wissen auf diese Weise zu kopieren, würde dies sowieso passieren – bei der Menge des online verfügbaren Materials und der Vernetzung der Menschen.

Nach meiner Erfahrung genügt das “nur wissen” ohnehin nicht aus. Interessanter ist doch vielmehr , was Sie aus diesem Wissen bei Ihren Kunden machen.

Seien Sie deshalb großzügig und bieten Sie auf Ihrer Webseite “Premium-Content” an. Das können Vergleichsbroschüren, Anleitungen oder grundsätzliche Erklärungen wie Hintergrundinformationen, Erkenntnisse und Recherchen sein. Dieser Premium-Content wird von Besuchern gerne im Austausch gegen die E-Mail-Adresse konsumiert.

Sie können das einfach realisieren, indem Sie diese Inhalte-Angebot hinter ein kleines Formular stellen, beispielsweise so …


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Fassen wir noch einmal zusammen

Alles beginnt damit:

  • Werden Sie sich klar darüber, welches die Keywords sind, die Besucher auf Ihre Webseite bringen sollen. (Hinweis: “Unternehmensberatung” oder “Steuerberater” sind keine gute Keywords!).
  • Formulieren Sie für sich und für die Webseite eine wirkungsvolle Beschreibung Ihrer Leistungen und wie Sie den Interessenten helfen können – integrieren Sie dabei Ihre Keywords.
  • Nehmen Sie die Besucher der Webseite an die Hand und leiten Sie ihn mit einer eindeutigen Navigation zu den wichtigsten Informationen auf Ihrem Blog.
  • Wenn Sie wertvollen Content verschenken, ist es absolut okay, im Gegenzug um Namen und eine E-Mail-Adresse zu bitten. Damit haben Sie Ihr Ziel erreicht: Sie haben einen neuen Vertriebskontakt zu einem potentiellen neuen Kunden aufgebaut. Übrigens, in der Online Marketing-Fachsprache nennt sich diese Vorgehensweise “Inbound Marketing”.

So kann ich Ihnen weiterhelfen

Sie wollen die gigantischen Möglichkeiten des Internets nutzen? Und mehr Kunden über das Internet und Ihre Webseite gewinnen? Und Kunden noch gezielter auf Ihrer Webseite ansprechen?

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Von | 2018-08-06T18:29:50+00:00 1. August 2018|BLOG|1 Kommentar

Über den Autor:

Günter W. Heini ist Vertriebsexperte und Verkaufs- u. Werbetexter.Er war über 20 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing (als Dipl. Ing. Maschinenbau) in führenden Positionen tätig.Heute hilft er seinen Kunden den Vertrieb besser zu organisieren und mehr Neukunden zu gewinnen. Seine Spezialität: verkaufsstarke Werbetexte, zündende Vertriebskonzepte, durchschlagende Marketingstrategien.SEIN MOTTO: Ich helfe meinen Kunden erfolgreich zu werden. Sie finden mich auch bei Google+: +Günter Heini

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