Verkaufstexte schreiben, die gelesen werden

Hilfe! Keiner liest meine Verkaufstexte! NULL Umsatz!

Sie schreiben ab und zu Verkaufstexte, Werbetexte, Fachartikel und Pressemitteilungen, vielleicht sogar ganze Bücher?

Und Sie möchten, dass diese Texte auch gelesen werden? Welch eine Frage, natürlich wollen Sie, dass diese Texte gelesen werden. Sie haben es in der Hand, den Text so zu schreiben, dass er wirklich gelesen wird. Und zwar vom ersten Buchstaben bis zum letzten Punkt.

Bevor wir anfangen, fragen Sie sich bitte, wie Sie dazu kommen, diesen Text zu lesen? Erraten, die Headline, auch Schlagzeile genannt, hat Sie angesprochen, oder? Und dann haben Sie die fettgedruckte Einleitung gelesen. Und…

 

Sie haben nur (!!) zehn Sekunden Zeit…

Headline - pixabay

10 Sekunden für die Headline – pixabay

Das ist eines der wichtigsten, vielleicht das wichtigste Texter-Prinzip: Sie haben allerhöchstens 10 Sekunden, 10 lächerliche Sekunden, um den Leser anzusprechen, ihn zu erreichen.

10 Sekunden, das ist verdammt wenig…

Wenn Ihnen das nicht gelingt, liest er nicht weiter. Sie mögen das ungerecht oder frustrierend finden, aber es ist eine Tatsache, mit der Sie sich einfach abfinden müssen.

Wie schreiben Sie nun Ihren Text so, dass der Leser <<angesprochen>> wird? Indem Sie die vier magischen  Grundbedürfnisse der Menschen ansprechen.

 

Vier magische Grundbedürfnisse

Grundbedürfnisse - pixabay

Grundbedürfnisse – pixabay

Die erfolgreichen Verkäufer wissen es ganz genau: Wenn sie jemandem etwas verkaufen wollen, müssen Sie die menschlichen Grundbedürfnisse kennen. Die vier wichtigsten will ich Ihnen hier vorstellen. Es sind:

»Stolz, Profit, Macht und Vergnügen«

Lassen Sie uns rasch prüfen, ob diese Grundbedürfnisse auch auf Sie zutreffen?

  1. Fühlen Sie sich gut, wenn Sie anerkannt und bewundert werden? (Stolz)
  2. Finden Sie es gut, wenn Ihr Leben vergnüglich abläuft? (Vergnügen)
  3. Tut es Ihnen gut, wenn Sie mehr als genug verdienen, um Ihre Lebensaufgabe zu erfüllen? (Profit)
  4. Fühlen Sie sich stark, wenn Sie Macht ausüben können? (Macht)

Sie haben mit JA geantwortet? Dann scheinen Sie diese menschlichen Grundbedürfnisse zu kennen. Prima. Nun wollen wir sehen, wie wir diese Information für das Texten von Headlines verwenden können…

 

Headlines, die alles verkaufen

Headlines die verkaufen - pixabay

Headlines die verkaufen – pixabay

Ihr Ziel ist klar: Möglichst viele Menschen sollen Ihren Text lesen. Dann sollte Ihre Headline die folgenden Bedingungen erfüllen:

  • Der Leser sollte mit einem Blick wissen, worum es geht.
  • Sie sollte mindestens ein Grundbedürfnis ansprechen.
  • Die Headline sollte vom Kunden sprechen und nicht vom Produkt.

Das ist doch einleuchtend für Sie, oder? So, dann schauen Sie sich noch einmal die Headline für dieses Artikel an.

»So werden Ihre Verkaufstexte garantiert gelesen und sorgen für mehr Verkäufe.

Sie sehen sofort, dass es um Texte geht. Sogar noch genauer, um Verkaufstexte. Um Verkaufstexte, die gelesen werden und mehr Profit bringen. Und die Ihr Leben vergnüglicher machen, wenn sie viel verkaufen…

Ein anderes Beispiel, es geht um Rasenmäher. Welche der beiden Headlines passt besser? 

  1. Die neue Baureihe – Vom Feinsten
  2. Sauberer Schnitt mit kleinstem Kraftaufwand

Merken Sie den Unterschied? Was meinen Sie? Die neue Baureihe kann sogar vergoldet sein. Aber Sie verstehen nicht, was das mit Ihnen zu tun hat. Also werden Sie auch nicht weiterlesen.

Aber „sauberer Schnitt mit kleinstem Kraftaufwand“ – das ist ein klarer Nutzen, den Sie sofort verstehen, stimmt´s?

Noch ein Beispiel. Welche Headline würden Sie einem Elektroinstallateur empfehlen?

  • Die perfekte Installation
  • Sicher verdrahtet zu Ihrem Schutz

Hier gilt: Solange der Elektroinstallateur es nicht schafft, mir zu sagen, was eine „perfekte Installation“ für mich bedeutet, werde ich nicht weiterlesen.

Wenn Sie sich nun bis hierher tapfer „durchgekämpft“ haben, dann fangen Sie doch gleich nochmals von vorne an und zählen Sie, wie viele Fragen ich Ihnen schon gestellt habe und wie oft Sie mit Ja geantwortet haben.

 

Die geheime Kunst des Verkaufstexters: JA sammeln!

Ja sammeln - pixabay

JA sammeln – pixabay

Waren Sie schon mal auf einer Messe und haben einem Verkäufer zugeschaut, wie er ein einfaches Küchengerät vorstellt?

…während er mit dem Gerät Kartoffeln schneidet, stellt er dem Publikum immer wieder kleine Rückfragen, die mit einem Ja zu beantworten sind…

…die Zuhörer nicken und bestätigen die Richtigkeit der Aussage des Verkäufers.

Das ist reinste Verkaufs-Psychologie.

Denn der Verkäufer sammelt ein Ja nach dem anderen und hält die Zuhörer bei der Stange. Und mit jedem weiteren Ja steigt die Bereitschaft, noch mehr zu erfahren und schließlich dieses Wunder-Küchengerät zu kaufen. Weil es ja so toll ist und so wenig kostet…

Mit Ihrem Verkaufstext ist es genauso. Mit jedem Ja, das Ihnen der Leser gibt, stimmt er Ihnen zu. Und solange er zustimmt, liest er ganz einfach weiter.

Denn solange er zustimmt, ist die Information, die er liest, für ihn wichtig. Sobald er ins Zweifeln kommt hört er auf zu lesen.

[content_box]Mein Tipp: Binden Sie geschickt Fragen in Ihren Verkaufstext ein. Und zwar so, dass der Leser nur mit Ja antworten kann. Wenn Ihnen das gelingt, liest der Leser bis zum Ende. Und am Ende wird er ganz klar sagen: Es hat sich gelohnt, bis zum Ende zu lesen. Ich stimme diesem Artikel komplett zu.[/content_box]

Und wissen Sie, was dann im Kopf des Lesers passiert? Wenn er den nächsten Text von Ihnen in die Hand bekommt, erinnert er sich an den letzten Text von Ihnen, den er bis zum Ende durchgelesen hat, weil Sie ihm eine „JA-Straße“ aufgebaut haben.

Jetzt verstehen Sie, warum es so wichtig ist, dass Sie den Leser dazu bringen, Ihren ganzen Text zu lesen. Was ist noch wichtig beim Verkaufen? Ach ja, in die Augen schauen…

 

Schauen Sie dem Gegenüber in die Augen

In die Augen schauen - pixabay

In die Augen schauen – pixabay

Ich habe viele Jahre als erfolgreicher Verkäufer (als Dip. Ing. Maschinenbau) für ein japanisches Unternehmen gearbeitet.

In einem Verkaufsseminar habe ich eine entscheidende Lektion gelernt. Wir hatten eine besondere Übung zu machen.

Und zwar so: Immer zwei Verkäufer sollten sich gegenseitig Ihr Produkt verkaufen. Also erst der eine, und dann der andere. Die wichtigste Botschaft war: Wir sollten dem Gegenüber in die Augen schauen und nicht an ihm vorbei sehen.

Diese Lektion habe ich konsequent umgesetzt. Ich habe meinen Kunden immer in die Augen gesehen, bis heute. Weil es mir immer um den einen Kunden ging. Es war immer eine individuelle Angelegenheit zwischen dem Kunden und mir.

[content_box]Wenn Sie Ihren Verkaufstext schreiben, schauen Sie Ihrem Kunden direkt in die Augen.[/content_box]

Schreiben Sie nur für ihn und verzichten Sie auf alle Floskeln. Geben Sie dem Leser das Gefühl, dass Sie ihn nicht aus den Augen lassen. Und bauen Sie dabei einen magischen Spannungsbogen auf. Das geht so…

 

So erzeugen Sie einen Spannungsbogen

Cliffhanger im Text - pixabay

Cliffhanger im Text – pixabay

Stellen Sie sich vor, …

»Sie sitzen ganz bequem in Ihrem Lieblingssessel und schauen sich den neuesten James Bond an:

Gerade ist er dank seiner genialen Intelligenz und dem besten Füllfederhalter der Welt den tödlichen Fängen eines Geheimdienstes entwischt, als er sich unerwartet vor einem tödlichen Abgrund befindet…

…hinter ihm eine Armee mit den modernsten Waffen, vor ihm ein Abgrund, in dessen Tiefe ein Vulkan brodelt. James springt, und nach 8 Metern kann er sich an einem dünnen Ästchen festhalten, der sich gerade aus der sandigen Wand löst…«

Werbe-Unterbrechung!

Sie haben soeben einen „Cliffhanger“ erlebt, einen Klippenhänger. Die Filmbranche bezeichnet damit Spannungsmomente, die den Zuschauer bei der Stange halten. Und was die beim Film können, können Sie doch schon lange, oder nicht? Lust auf mehr?

Dann untersuchen Sie doch mal diesen Text auf die vielen, kleinen „Cliffhänger“, die dafür gesorgt haben, dass Sie weitergelesen haben.

Und das Wichtigste am Ende:

Wenn Sie Ihren nächsten Verkaufstext, Werbetext, Fachartikel oder Pressemitteilung schreiben, bauen Sie eine „Ja-Straße“ ein, sozusagen eine Vorfahrtsstraße, wo Sie von keiner Ablenkung aufgehalten werden.

 

Und jetzt? Sie verstehen jetzt, dass Sie Ihren Texten noch (viel) mehr Leben einhauchen könnten. Dass Sie noch zielgerichteter sein könnten. Prima, dann lassen Sie uns darüber reden, wie ich Ihnen dabei helfen kann.

 

 

Von | 2018-03-03T11:49:02+00:00 30. April 2013|Marketing, Text|2 Kommentare

Über den Autor:

Günter W. Heini ist Vertriebsexperte und Verkaufs- u. Werbetexter.Er war über 20 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing (als Dipl. Ing. Maschinenbau) in führenden Positionen tätig.Heute hilft er seinen Kunden den Vertrieb besser zu organisieren und mehr Neukunden zu gewinnen. Seine Spezialität: verkaufsstarke Werbetexte, zündende Vertriebskonzepte, durchschlagende Marketingstrategien.SEIN MOTTO: Ich helfe meinen Kunden erfolgreich zu werden. Sie finden mich auch bei Google+: +Günter Heini

2 Comments

  1. Günter W. Heini 9. November 2013 um 14:55 Uhr

    Kein Problem, genau dafür bin ich da.

  2. PMa 1. Mai 2013 um 14:03 Uhr

    Klasse, solche Texte will ich auch !!!

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