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So schreiben Sie Verkaufstexte mit hypnotischen Sprachmustern 

Erfolg in der Kommunikation hängt ganz entscheidend davon ab, welche Sprache Sie nutzen. Schreiben Sie konfliktverschärfend, polarisierend, lösungs- und konsensorientiert, konstruktiv oder destruktiv? Welche Sprachmuster gibt es? Wie lassen Sie sich nutzen, damit Ihre Botschaft im Verkaufstext ankommt und den Leser zu einer Handlung auffordert? Mit hypnotischen Sprachmustern lösen Sie beim Leser Gefühle aus, stimulieren Gehirnareale, und lösen Blockaden. Wie Sie hypnotische Sprachmuster erfolgreich in Ihren Verkaufstexten einsetzen können, erfahren Sie in diesem Artikel.

 

Was sind hypnotische Sprachmuster?

Hypnotische Sprachmuster sind spezielle Formulierungsweisen, die eingesetzt werden, um der Sprache eine hypnotische Wirkung zu verleihen. Es ist nichts anderes als spezielle Kommunikationstechniken und Formulierungen, um eine Botschaft direkt ins Unterbewusstsein einer Person zu bringen.

Ihr Bewusstsein ist logisch, rational und betrachtet eine Botschaft vom intellektuellen Standpunkt aus.

Das Unterbewusstsein hingegen liebt innere Vorstellungen, Bilder, Metaphern und Emotionen und nutzt diese, um Inhalte zu bearbeiten. Wenn Ihr Unterbewusstsein emotional voll engagiert ist, tritt das Bewusstsein immer mehr in den Hintergrund. Und Ihr analytisches, kritisches Bewusstsein wird weicher.

 

Die JA-Straße in Ihrem Verkaufstext

Die JA-Straße ist so etwas wie eine vierspurige Autobahn, kaum befahren. Können Sie sich vorstellen, wie schnell Sie mit einem Sportwagen dort entlang fliegen können? Die JA-Straße ist ganz einfach anzuwenden, aber sehr wirkungsvoll. Sie stellen Fragen oder geben ein Statement ab, zu denen die Mehrzahl der Hörer mit Leichtigkeit ja sagen kann. Das Entscheidende dabei: Je mehr Ja´s Sie einsammeln können, desto größer die Chance, dass Sie am Ende das große JA bekommen. Einleuchtend, oder nicht?

Ein Beispiel:

  • „Möchten Sie gerne mehr Geld verdienen?“
  • „Möchten Sie gerne mehr Freizeit haben?“
  • „Möchten Sie gerne glücklich sein?“

Ich bin fast sicher, Sie hätten mit dreimal mit Ja geantwortet. Stimmt´s?

Wie machen Sie das konkret in Ihrem Verkaufstext? Bauen Sie im Text an den passenden Stellen immer wieder Passagen ein, wo Sie sich ein Ja vom Leser holen. Jedes Ja motiviert den Leser weiter zu lesen. Denn mit jedem Ja steigt die Zustimmung. Klingt logisch, nicht wahr?

 

Die Präsupposition im Verkaufstext

Präsupposition bedeutet so viel wie Vor-Annahme oder implizierte Unterstellung.

Von Milton Erickson, einem der vielleicht besten Hypnose-Therapeuten, der viele hypnotische Sprachmuster gesammelt hat, ist folgendes Bonmot bekannt:

«Meine Patienten sollen völlig frei sein, auf welche Weise sie genau das tun wollen, was ich von ihnen verlange.»

Haben Sie es verstanden? Bei der Präsupposition geht es genau darum: Während Ihr Unterbewusstsein denkt, es kann völlig frei entscheiden, hat Ihr Unterbewusstsein keine Wahl, sondern muss das tun, was verlangt wird.

Wenn Sie Verkäufer sind, könnten Sie beispielsweise so formulieren:

„Deshalb überlasse ich es völlig Ihnen, wann Sie uns heute anrufen wollen, um Ihr Testprodukt zu bestellen und sich selbst zu überzeugen, dass nichts so gut funktioniert wie unsere neueste Entwicklung.“

Haben Sie die Präsupposition erkannt? Richtig, es waren gleich zwei. Der Verkäufer  präsupponiert erstens, dass Sie anrufen werden, und zwar heute noch, und zweitens, dass nichts so gut funktioniert wie die neueste Entwicklung.

Übrigens: Sie können eine implizierte Unterstellung auch mit bestimmten Worten einleiten:

„Offensichtlich, eindeutig, einfach, natürlich, automatisch, bewiesener Weise, leicht, sofort …“

Jede Aussage, die Sie hinter eines dieser Worte setzen, wird vom Leser offenkundig leichter akzeptiert.

„Der Workshop von Herrn Müller ist eindeutig der schnellste Weg, Ihre Rhetorik über Nacht dramatisch zu verbessern.“

Wenn Sie banal schreiben „Sie sind ein Spitzen-Rhetoriker“ würden einige Leser mit Widerstand reagieren und sagen „Ich bin kein Spitzen-Rhetoriker“. Wenn Sie aber schreiben „Möglicherweise haben Sie den Spitzen-Rhetoriker in sich drin noch nicht entdeckt“, lassen Sie dem Leser alle Möglichkeiten offen, und er merkt vermutlich nicht, dass Sie ihm suggerieren, er sei ein Spitzen-Rhetoriker.

Und jetzt sind Sie sicher bereit für den nächsten Abschnitt. Oder?

 

Die rhetorische Frage im Verkaufstext

Haben Sie es bemerkt? Das „Oder“ im letzten Abschnitt war eine rhetorische Frage. Sie sorgt dafür, dass der Leser innerlich ein (kleines) Ja gibt. Und sie bewirkt, dass er das ganze Informationspaket, das Sie ihm gerade präsentiert haben, gutheißt und als Tatsache abhakt. Ziemlich clever, oder?

Lassen Sie mal diese Aussagen aus Verkauf und Werbung auf sich wirken:

„Mal ganz ehrlich: Ist das nicht halb geschenkt?“

„Als Führungskraft lassen Sie sich nicht gerne vorschreiben, wie Sie Mitarbeiter führen. Hab´ ich recht?“

„Täglich 10 Minuten Rhetorik-Training macht Sie in Kürze zu einem Spitzen-Rhetoriker. Finden Sie nicht auch?“

Vermutlich haben Sie es schon bemerkt: Eine rhetorische Frage ist eine Frage, auf die es praktisch nur eine mögliche Antwort gibt, und zwar in der Regel „Ja“.

 

Der eingebettete Befehl

„Ich würde es nie wagen, Ihnen einen Befehl zu erteilen. Und schon gar nicht: Studieren Sie dieses Angebot bis zum Ende und bestellen Sie dann!“ Haben Sie gemerkt, was hier geschieht? Der Befehl zu bestellen ist hier ganz klar ausgesprochen und der Leser hat das Gefühl, der Schreiber habe gar keine manipulativen Absichten. Und warum funktioniert dieses hypnotische Sprachmuster dann? Weil unser Unterbewusstsein Verneinungen nicht direkt beeinflussen kann.

Ein Beweis gefällig. Denken Sie jetzt bitte an irgendetwas, aber nicht an einen rosaroten Panther! Bitte jetzt nicht an einen rosaroten Panther denken! Und, verstanden? Damit Sie sich vorstellen können, was Sie sich nicht vorstellen können, müssen Sie es sich zunächst einmal vorstellen. Und genau dieses Prinzip nutzen Sie, wenn Sie einen eingebetteten Befehl einbauen. Denn Sie bauen diesen Befehl so ein, dass das Bewusstsein keinen Widerstand leistet und der Befehl ungefiltert ans Unterbewusstsein gelangen kann.

Ein weiteres Beispiel: „Und ich frage mich schon jetzt, wie schnell melden Sie sich für mein neuestes Seminar an?“ Dieser Satz sieht ganz harmlos aus, wird aber vom Leser als eine hypnotische Aussage gelesen und bewirkt einen hypnotischen Effekt: „… melden Sie sich für mein neuestes Seminar an.“

Einige typische Beispiele von eingebetteten Befehlen:

„Sagen Sie Ja zu diesem Angebot.“
„Besorgen Sie sich jetzt.“
„Lernen Sie dieses Geheimnis.“
„Lesen Sie das Angebot durch und bestellen Sie jetzt.“

Machen wir noch ein konkretes Beispiel. Nehmen wir an, Sie wollen den Leser dazu bewegen, diesen Brief bis zum Ende zu lesen. Die gewünschte Aktion ist also: „Lesen Sie jedes Wort dieses Briefes.“

Ihr Satz könnte dann so lauten: „Lesen Sie jedes Wort dieses Briefes, und Sie entdecken Geheimnisse, die Ihnen schier den Atem rauben!“

 

Das Gedankenlesen

„Möchten Sie mehr Geld verdienen? Sie haben recht. Wer möchte das nicht!“ Hier wende ich das Prinzip des Gedankenlesens an. Wenn ich zu Ihnen sage „Sie haben recht“, dann mache ich das, weil ich annehme, dass die meisten Menschen auf die Frage, ob Sie mehr Geld verdienen möchten, mit ja antworten. So ein Satz bewirkt im Unterbewusstsein folgendes: Das Unterbewusstsein spürt „da ist jemand, der weiß ganz genau, was ich denke.“ In überzeugenden Werbetexten werden Sie dieses Sprachmuster sehr oft antreffen. Das kann zum Beispiel so klingen: „Jetzt fragen Sie sich sicher, ob so etwas nicht ungeheuer kompliziert ist. Wir haben eine Überraschung für Sie …“

Übrigens, wäre es Ihnen eventuell möglich, den nächsten Abschnitt gleich zu lesen?

 

Das konversationelle Postulat

Ist es Ihnen aufgefallen? Der letzte Satz des letzten Abschnitts war bereits ein sogenanntes konversationelles Postulat. Ich hätte Ihnen auch direkt befehlen können: „Lesen Sie den nächsten Abschnitt jetzt gleich.“ Das würde Sie eventuell abschrecken, weiterzulesen. Aber eingebettet in eine harmlose Frage wirkt es wie ein Befehl und die meisten Leser werden diesen Befehl ausführen.

Noch ein Beispiel:

  • „Wäre es Ihnen möglich jetzt zu gehen?“
  • „Würden Sie mir 5 Minuten Ihrer Zeit opfern und diesen Brief lesen?“

Und es kommt noch besser. Sie können die Wirkung eines hypnotischen Sprachmusters noch erhöhen, indem Sie es mit einer anderen hypnotischen Formulierung verbinden. Etwa so:

„Und, nicht wahr (Rhetorische Frage), du weißt ja … (Gedankenlesen)
„… wie es ist, so ist´s richtig“ (Gedankenlesen)
schweben… (Satzfragment) und all das neue Verstehen (Nominalisierung)

Uups, beinahe hätte ich´s vergessen. Ich habe Ihnen noch gar nicht erklärt, was ich mit Satzfragmenten und Nominalisierung meine. Aber eines nach dem anderen, ja?

 

Die Nominalisierung und Satzfragmente

Nominalisierungen sind unglaublich mächtige hypnotische Sprachmuster. Nominalisierung klingt gefährliches als es ist. Es ist ganz einfach: Aus einem Verb wird ein Substantiv gemacht, oder zu Deutsch, aus einem Tätigkeitswort ein Dingwort machen.

Ein Beispiel: Statt zu sagen

  • „du verstehst das jetzt viel besser“, sagen wir
  • „Du kannst all das neue Verstehen jetzt ganz leicht und einfach integrieren.

Ein weiteres Beispiel: „Ich glaube an Ausbildung! Wir müssen das Ausbildungssystem in unserem Land stärken.“ Sie können die Ausbildung nicht anfassen und nicht sehen.

Zunächst hat jeder Mensch eine andere interne Repräsentation des Begriffes „Ausbildung.“

Was passiert, wenn Sie eine Nominalisierung nutzen?

  1. Der Leser sucht nach seiner Repräsentation von Ausbildung und geht nach innen. Und jedes Mal, wenn wir nach innen gehen, öffnen wir unser Unterbewusstsein und sind aufnahmebereiter.
  2. Wir geben dem abstrakten Konzept unsere eigene Bedeutung und sagen damit innerlich: „Ja, das kenne ich auch“.
    Und wenn wir nun eine Nominalisierung mit einem Satzfragment verbinden, hört sich das so an: „Diese neue Ausbildung, … voller Erfolgserlebnisse, das ganze Wissen …, Sie wissen ja, … Sie kennen die Erfüllung, und schließlich das Erleben …

Merken Sie´s? Ein Satzfragment ist ein Satz, der nicht fertig ausgesprochen wird, oder mitten im Satz beginnt.

Und übrigens: Genau solche Satzfragmente sind in der klassischen Werbung sehr beliebt, vor allem, wenn es darum geht, das Publikum zu etwas zu überreden, was kein vernünftiger Mensch tun würde, wenn er darüber nachdächte. Hier ist ein ganz typisches Beispiel aus einer Zigaretten-Reklame:

„Herbst… die Zeit der Reife… der milden Klarheit sonnig-später Tage… wir lieben sie… genauso wie unsere MILDE SORTE.“

Sehr raffiniert, oder nicht? Hier wird mit Hilfe von Satzfragmenten Stimmung gemacht, die sofort für eine neue nervliche Verknüpfung ausgenutzt wird.

 

Fassen wir noch einmal zusammen: Hypnotische Sprachmuster …

… sind spezielle Formulierungsweisen, die eingesetzt werden, um der Sprache eine hypnotische Wirkung zu verleihen. 

Sie helfen mir sehr, wenn Sie diese Seite mit Ihren Kontakten teilen. Vielen Dank!