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Perfekte Akquise von Neukunden: Wie Sie mit gezieltem Content-Marketing für einen dauerhaften Kundenstrom sorgen

Kundenakquise für komplexe Produkte

Kundenakquise für komplexe Produkte

Wie gelingt dem Maschinenbau heute die perfekte Akquise von Neukunden? Wie aufwändig ist die Kundenakquise bei hochkomplexen Produkten? Oder wie gut ist die Kundenakquise im digitalen Zeitalter? Und wie gut funktioniert die Neukundenakquise B2B?

Und warum nutzt der Mittelstand dabei nicht Content-Marketing, wo es doch Content ohne Ende gibt? Was würden Sie sagen, wenn Content-Marketing der Königsweg zur perfekten Kundengewinnung wäre?

Fragen über Fragen. Gleich erfahren Sie die Antworten …

Fakt ist: Die Idee mit Content-Marketing hat sich im B2B-Sektor noch nicht überall durchgesetzt.

Dabei ist es die perfekte Lösung – vor allem für B2B-Unternehmen.

Denn wie sonst könnten Sie komplexe Produkte (mit viel Hightech) besser und anschaulicher erklären als mit detaillierten Blogbeiträgen, überzeugenden Case Studies, anschaulichen Whitepapers oder praktischen Videos? Sie schlagen damit zwei Fliegen mit einer Klappe.

Sie generieren erstens wertvolle Leads und sparen zweitens jede Menge Zeit.

Funktioniert das bei komplexen Produkten besonders gut? Ja, sogar hervorragend. Gleich erkläre ich Ihnen wie der Kaufprozess im B2B aussieht. Also bleiben Sie dran …

 

Optimale Akquise von Neukunden: So sieht der Kaufprozess im B2B-Sektor aus

Ohne Frage funktioniert der Kaufprozess im B2B-Sektor anders als in anderen Branchen. Anders heißt vor allem – der Kaufprozess ist bedeutend länger.

Hat das verschiedene Gründe? Ja, sehr wohl:

Erstens: Oft sind mehrere Entscheider involviert. Der, der die Informationen einholt, ist nicht immer der, der die Entscheidung trifft. Manchmal trifft die Entscheidung jemand in der Hierarchie weiter oben.

Dauert die Entscheidungsfindung länger? Ja, es muss ein Konsens unter den Entscheidern getroffen werden. Das ist mitunter schwierig, weil nicht alle Beteiligten dieselben Interessen haben.

Außerdem: Die Budgets sind groß. Ein komplexes Produkt, beispielsweise eine Werkzeugmaschine – seien wir ehrlich – ist nicht ganz billig. Bevor ein Unternehmen viel Geld in die Hand nimmt, muss klar sein, dass das Produkt passt.

Meist tauchen Fragen auf wie:

  • „Was passiert, wenn …?“
  • „Passt die neue Maschine in unsere bestehende Produktion?“

Dabei gilt:

Je komplexer das Produkt, desto mehr Fragen tauchen auf. 

Ist ja auch logisch, schließlich geht es um viel Geld.

Alle diese Fragen muss der Verkauf beantworten. Das dauert und kann nicht mit einem Mal alles geklärt werden.

Es muss Vertrauen aufgebaut werden. Doch Vertrauen kann nur langsam wachsen in einem Verkaufs- und Beratungsprozess. Versprechen kann man viel, ohne Vertrauen wird der Kunde es jedoch nicht glauben.

Das alles braucht seine Zeit. Gleich erkläre ich Ihnen, wie Sie den Kaufprozess bei komplexen Produkten mit gutem Content Marketing erheblich verkürzen können. Bleiben Sie dran …

 

Die schnellste Abkürzung in der Akquise von Neukunden ist Content Marketing

Glauben Sie, dass man eine komplexe Maschine im Wert von 145.000.- € in einem 5-Minuten-Telefonat verkaufen kann? Und der Kunde am Ende sagt: „Diese Maschine kaufe ich jetzt.“ Wohl kaum, oder?

Doch jetzt stellen Sie sich vor, Sie können viele Fragen zu Ihrem komplexen Produkt bereits vorab beantworten. Sodass der Kunde bereits bestens informiert ist, bevor er mit Ihnen spricht.

Wäre das nicht großartig?

Wäre es nicht noch großartiger, wenn Sie über diesen Content automatisch Kunden gewinnen könnten?

Der Erfolgsschlüssel ist Content-Marketing.

Content-Marketing funktioniert im B2B-Bereich hervorragend – wenn es um hochgradig komplexe Produkte und individuell an Kundenbedürfnisse angepasste Produktlösungen geht.

Doch wie genau funktioniert das? Das schauen wir uns direkt an …

 

Akquise von Neukunden bei komplexen Produkten

Akquise von Neukunden bei komplexen Produkten

Akquise von Neukunden bei komplexen Produkten

Wenn es um eine Werkzeugmaschine geht, die darüber entscheidet, ob man im Monat 17.371 Teile oder 11.261 Teile produzieren kann, dauert der Kaufprozess etwas länger (hatte ich gerade erklärt). Man kann den Kaufprozess grob in drei Phasen einteilen:

» Phase 1: Informationssuche

Es wird nach dem Produkt gesucht. Dabei recherchiert der Einkauf, Kollegen aus der Fertigungssteuerung, vielleicht aus der Konstruktion. Erste Lösungsansätze in Form von unterschiedlichen Werkzeugmaschinen werden gefunden.

» Phase 2: Evalutionsphase

Die möglichen Lösungen werden gegenübergestellt und verglichen. Dabei müssen diese Fragen beantwortet werden:

  1. Welche Lösung passt am besten in unser Unternehmen?
  2. Wie teuer wird das Ganze?
  3. Welcher Anbieter bietet das überzeugendste Gesamtpaket inklusive Service?

» Phase 3: Kaufentscheidung

Jetzt liegen alle Fakten auf dem Tisch, Angebote sind eingeholt. Jetzt wird entschieden. Doch was ich hier in wenigen Sätzen erklärt habe, kann sich über Wochen oder Monate hinziehen.

Wann kommt jetzt Content-Marketing ins Spiel? In Phase 1 und 2 – noch bevor Ihre Verkäufer ein Wort mit dem potenziellen Kunden gewechselt haben.

Merken Sie was? Sie können richtig viel Zeit und Geld einsparen, weil …

  • viele Fragen bereits im Vorfeld beantwortet wurden.
  • weil die Kunden bereits detailliert im Internet recherchieren.

Allerdings funktioniert das nur, wenn mögliche Kunden Ihren Content auch finden. 

Und das bringt uns direkt zur nächsten Frage (die Ihnen schon auf der Zunge liegt). 

 

Erfolgsgeheimnis Akquise von Neukunden: Woher bekommen wir den richtigen Content?

Die Frage ist supereinfach zu beantworten. Denn der richtige Content ist in jeder Kundenfrage versteckt. Sie brauchen sich nur mit Ihren Verkäufern und dem Service zusammensetzen und alle Fragen notieren, die Kunden im gesamten Kaufprozess stellen.

Sie werden staunen, wie viele Fragen gestellt werden. Und schon haben Sie unzählige großartige Ideen für Ihren Content. Und das ist Content, den nicht Sie sich ausgedacht haben, sondern die Kunden.

Mit einem Wort: Großartiger Content, der ganz viele Fragen bereits beantwortet, bevor Sie zum ersten Mal mit dem potenziellen Kunden sprechen.

Das Geniale ist: Diese Fragen sind bei Ihnen bereits bekannt. Sie müssen nur noch gesammelt und beantwortet werden.

In welcher Form bieten Sie jetzt die Inhalte an?

Für die Informationsphase sind diese Inhalte sinnvoll:

 

Erfolgsgeheimnis Akquise von Neukunden: Plaudern Sie nicht jedes Geheimnis gleich aus!

Sie sollten nicht gleich alles preisgeben. Denn sonst sind Sie als Ansprechpartner schnell überflüssig. Die „geheimen Informationen“, genauer gesagt die wichtigsten Informationen sollten Sie erst im persönlichen Gespräch weitergeben.

Für die Evaluationsphase sind diese Themen sinnvoll:

  • Case Studies: Diese zeigen, wie andere Kunden mit Ihrem Produkt ein Problem gelöst haben. Das schafft Vertrauen und macht Sie glaubwürdiger als alles andere.
  • Detaillierte Videos: Sie erklären im Detail die besonderen Vorzüge Ihrer Produkte.

Beachten Sie: In der Evaluationsphase hat der potenzielle Kunde Ihr Produkt bereits in die engere Auswahl gezogen. Sie sind also noch im Rennen. Deshalb geht es bei diesen Inhalten darum mehr Vertrauen aufzubauen und die Kunden so zu überzeugen, dass Ihr Produkt als die beste Lösung dasteht.

Okay, jetzt wird es richtig spannend. Wir kommen zur Phase 3, in der Kunden die Kaufentscheidung treffen.

Es geht also darum, wie aus Leads Kunden werden und in schöner Regelmäßigkeit Anfragen und Aufträge auf Ihren Schreibtisch flattern. Wäre das nicht wunderbar? Das geht so …

 

Verblüffend einfache Akquise von Neukunden: so entstehen mehr Leads und Aufträge aus Ihrem Content

Was schätzen Sie, wie viele potenziellen Kunden in der Informationsphase bereit für ein Verkaufsgespräch sind – mit Ihren Verkäufern oder am Telefon? In der Regel sind es kaum mehr als 5 %. Warum so wenige?

Nun, der potenzielle Kunde informiert sich erst. Er hat noch keinen genauen Überblick. Deshalb will er jetzt noch keine Kaufentscheidung treffen. Er will sicher sein, bevor er viel Geld ausgibt.

Deshalb umso wichtiger: Ihr Content soll den Kunden in diesem Stadium perfekt auf ein späteres Gespräch oder gar eine Kaufentscheidung für Ihr Produkt hinführen.

Was Sie auf jeden Fall in diesem Stadium brauchen: Einen „Jetzt kontaktieren“-Button, auch wenn die wenigsten Interessenten wohl darauf reagieren werden.

Aber jetzt ist eine hervorragende Gelegenheit, weiterführende Inhalte als Download anzubieten – im Austausch gegen persönliche Informationen in Form einer E-Mail-Adresse.

Wir sprechen von einem Leadmagneten. Das kann ein kurzes E-Book (wie in meinem Fall), ein Whitepaper, eine Checkliste oder eine Case Study sein. In jedem Fall erhalten Sie die E-Mail-Adresse des Interessenten.


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Verkaufstexte verkaufen!


Auf jeden Fall wissen Sie jetzt, dass sich der Interessent für Ihr Thema oder Ihr Produkt interessiert

Sie haben den Fisch schon fast an der Angel, denn im Nachgang können Sie diesen Interessenten Schritt für Schritt näher zur Kaufentscheidung führen.

Doch was haben Sie jetzt erreicht? Zweierlei: 

» Erstens: Sie informieren den Kunden bereits vor dem ersten Gespräch.

» Zweitens: Und damit sparen Sie viel Zeit und Geld.

Ich weiß wovon ich rede. Als Vertriebsingenieur fuhr ich manchmal 200 km zu einem Kunden, um Hallo zu sagen und eine Broschüre abzugeben.

Die gute Nachricht ist: Wenn Ihr Content Marketing funktioniert, können Sie sich diese Kosten sparen. 

Doch es kommt noch besser. Interessenten, die Sie jetzt in Ihrer Liste haben, können Sie immer weiter vorqualifizieren – bis Sie schließlich „reif“ sind für die von Ihnen so sehnlichst gewünschte Aktion: die Kaufentscheidung.

Merken Sie was? Ich hatte es schon erwähnt, lange bevor Sie das erste Gespräch mit dem Kunden führen, haben Sie viele seiner Fragen bereits beantwortet – und viele Einwände und Zweifel aus dem Weg geschafft.

Ist das nicht clever? Und einfach zu realisieren? Ja, in der Tat, es ist einfach zu realisieren. Warum? Weil der Content bereits in Ihrem Unternehmen existiert. 

 

Erfolgsfaktor Akquise von Neukunden – mit effizientem Content-Marketing

Lassen Sie es mich so formulieren. Content Marketing ist die clevere Art …

  • Kunden vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch so weit wie möglich zu informieren und zu qualifizieren.
  • Kunden zu gewinnen, mit Content, den es bereits in Ihrem Unternehmen gibt.
  • Kunden zu informieren, bevor Sie zum ersten Mal mit ihnen sprechen. 

Kurzum: Wenn Sie dauerhaft mehr Kunden über Ihre Webseite gewinnen möchten, führt an Content Marketing kein Weg vorbei. 

Gerade wenn es um komplexe Produkte oder Dienstleistungen geht ist es clever, wenn Sie frühzeitig im Verkaufsprozess wichtige Fragen beantworten und Vertrauen aufbauen. Doch vielleicht fragen Sie sich jetzt:

 

Gibt es außergewöhnlich erfolgreiche Firmen, die mit Content Marketing Kunden gewinnen?

Ja, natürlich, es gibt viele hervorragende Beispiele. Hier sind drei Beispiele:

» Erstens: Krones, ein weltweit führender Konzern mit Hauptsitz in Neutraubling bei Regensburg

Plant, entwickelt und fertigt komplette Anlagen für die Bereiche Prozess-, Abfüll- und Verpackungstechnik. Das sind die Content-Formate: Der Krones blog, Videos, Akademie 

 

» Zweitens: Zühlke, Schweizer Ideenschmiede und Umsetungspartner für die Industrie

Der Zühlke-Blog ist gefüllt mit unendlich viel Content, und bringt enorm viele Besucher auf die Webseite. Wesentliches Content-Format sind Blogartikel. 

 

» Drittens: item Industrietechnik, weltweiter Marktführer für Systembaukästen für industrielle Anwendungen. 

Die Content-Formate auf dem item-Blog: Whitepaper, Videos und Montageanleitungen

 


Also fassen wir noch einmal zusammen:

Komplexe Produkte lassen sich am besten mit zielgerichtetem Content verkaufen. So beantworten Sie bereits viele Kundenfragen, bevor der Kunde zum ersten Mal mit Ihnen oder Ihrem Verkauf spricht.

Dafür brauchen Sie guten Content, den Sie gezielt dort verteilen, wo sich Ihre Zielkunden aufhalten.

Wir haben darüber gesprochen, wie die Neukundenakquise B2B im Maschinenbau aussieht. Und wie Maschinenbauer Neukunden gewinnen. 

Übrigens, weitere Marketing-Ideen zur perfekten Kundengewinnung finden Sie hier. 


Und jetzt? Soll ich Ihnen dabei helfen, überzeugenden Content zu erstellen?

Dann lassen Sie uns reden. Ich freue mich, hochwertigen Content für Sie zu erstellen, damit Sie Ihre Kunden besser erreichen.

In meiner 20-jährigen internationalen Verkaufstätigkeit (als Dipl.-Ing. Maschinenbau) schrieb ich unzählige Blogartikel, Fachartikel und Erfolgsgeschichten. Seit 5 Jahren schreibe ich als selbstständiger Werbetextexter und Vertriebsconsultant täglich für meine Kunden. 

Wollen Sie mehr über mich erfahren? Dann lesen Sie hier …

So erreichen Sie mich:

# Unter Tel. 0176 721 05 443 | Mail: guenter.heini@ihr-text-coach.de


 

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Von | 2018-11-12T08:19:11+00:00 1. Oktober 2018|BLOG, Kundenakquise, Kundengewinnung, Marketing|1 Kommentar

Über den Autor:

Günter W. Heini ist seit über 25 Jahren voller Leidenschaft dabei Unternehmen und Menschen mit gutem Marketing und Vertrieb erfolgreicher zu machen. Er war über 20 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing (als Dipl.-Ing. Maschinenbau) in führenden Positionen tätig. Und arbeitet heute als selbstständiger Verkaufs- und Werbetexter und Vertriebsconsultant. Mit seiner Erfahrung hilft er KMU´s Vertrieb und Marketing zu optimieren, um mehr Neukunden zu gewinnen.

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