Kundengewinnung trotz NEIN

Warum NEIN das profitabelste Wort der Welt sein kann - auch bei der Kundengewinnung

Wie du lernst NEIN zu sagen und trotzdem Erfolg in der Kundengewinnung hast.

Niemand von uns sagt gerne NEIN. Nein klingt nach Ablehnung und das möchten wir nicht. In diesem Artikel geht es darum, wie du mehr erreichst und mehr Kunden gewinnst, obwohl du manchmal Nein sagst. 

Über 8 Jahre arbeitete ich für ein japanisches Unternehmen. Dabei lernte ich im Laufe der Zeit, dass die Japaner das Wort Nein nicht kennen. Bzw. dass sie es einfach nicht einsetzen. An eine Situation kann ich mich noch sehr genau erinnern.

Für die weltgrößte Baumaschinenmesse wollten wir die Büste des Firmengründers auf der Messe zeigen, weil wir uns davon positive Impulse für die Kundengewinnung erhofften.

Dafür brauchte ich einige Angaben aus der Firmenzentrale in Osaka. Ich schicke etliche E-Mails mit der Bitte um Information, auch mein Chef bemühte sich darum, aber ohne jeglichen Erfolg.

Viel später erfuhr ich, dass unser Ansprechpartner in Japan nicht wollte. Er hätte einfach NEIN sagen sollen, aber er konnte es nicht. Wir hätten ein klares Nein sofort verstanden.

 

Ein JA statt NEIN macht dir innerlich Stress

Merkst du, in welche unangenehme Situation es dich bringt, wenn du eigentlich Nein sagen willst, du aber nicht den Mut dafür aufbringst? Stelle dir vor, dein Chef fragt dich, ob du eine Weiterbildung machen willst. Grundsätzlich ja, aber diese Weiterbildung findet an einem Termin statt, wo du schon lange einen Ausflug mit deiner Frau geplant hast.

Was machst du jetzt? Klar, Weiterbildung ist wichtig. Dein Chef erwartet das von dir. Andererseits, eine wichtige Verabredung mit deiner Frau einfach fallen lassen ist auch nicht ohne.

Was ich damit sagen will:

Ein Nein kann wie eine Befreiung wirken, weil du klar und deutlich deine Meinung zeigst, auch wenn das nicht einfach ist.

 

Typische Situationen im Verkäuferalltag, die ein NEIN erfordern

Wo gibt es Situationen in deinem Verkäuferalltag, die ein Nein erfordern? Die typischste Situation ist die nach einer Preisforderung. Der Kunde sagt: "Der Preis ist mir zu hoch. Können Sie den Preis um 5 % reduzieren? Dann kaufe ich."

Was machst du jetzt, wenn der Kunde dir so die Pistole auf die Brust setzt? Was ist, wenn das jeder Kunde so macht? Und du damit grundsätzlich 5 % weniger Umsatz machst. 5 % weniger Umsatz für dein Unternehmen. Und vielleicht 5 % weniger Einkommen für dich. Merkst du, was es bedeutet, wenn du bei einer Preisforderung einfach Ja sagst?

Ein Ja ist viel einfacher, da spürst du keinen Widerstand. Doch ein Nein bringt dich näher zu deinem Ziel. Lerne deshalb Nein zu sagen und den Druck auszuhalten, der bei einem Nein entsteht. Klar, der Kunde könnte dann auch Nein sagen und das Geschäft ist geplatzt.

Aber wenn du nie Nein sagst, wirst du auch nie erfahren, wie der Kunde reagieren wird. Andererseits, es gibt nichts Schlimmeres, als wenn dein Kunde mitbekommt, wenn du nicht Nein sagen kannst. Oder wenn es dir zumindest sehr schwer fällt Nein zu sagen. Normalerweise wird der Kunde das ausnutzen.

 

Kunden gewinnen trotz einem NEIN

Wann ist ein Nein noch wichtig? Richtig, wenn es um Kundengewinnung geht. Sicherlich hast du Kunden, die dir viel Zeit, Nerven und Stress kosten. Du hast nie das Gefühl, dass sie zufrieden sind. Sie feilschen um jeden Preis. Und wenn du dir die nüchternen Zahlen betrachtest, wirst du feststellen, dass du mit solchen Kunden überhaupt keinen Gewinn machst.

Da wäre es doch besser, gleich zu Beginn ein klares Nein auszusprechen. Klar tut das jedem Verkäufer weh, wenn er einen potentiellen Kunden gefunden, sich dann aber zu einem Nein entschließt. Weil er kein gutes Gefühl hat, wenn schon die ersten Gespräche sehr schwierig sind und es überhaupt keinen Spaß macht mit diesem Kunden zu reden.

 

Besser ist: Aufs Bauchgefühl hören

Ich kann dir hier nur raten: Höre auch auf dein Bauchgefühl. Wie geht es dir, wenn du an diesen Kunden denkst? Fühlst du dich wohl dabei? Würdest du gerne mehr Geschäfte mit diesem Kunden machen. Du solltest eines bedenken: Schwierige Kunden rauben viel von deiner Energie. Sie kosten dich viel Zeit und sie demotivieren dich.

Deshalb: Habe den Mut NEIN zu einem Kunden zu sagen, wenn weder der Kunde noch du einen wirklichen Nutzen von dieser Geschäftsbeziehung haben.

Warum widme ich dem Nein so viel Platz? Weil ich aus eigener Erfahrung weiß, wie schwer mir ein Nein fällt. Und wie groß das Risiko ist, wenn wir statt Nein Ja sagen und damit nicht glücklich werden. Nein zu sagen braucht Mut. Nein zu sagen heißt auch ehrlich zu sein zu sich selbst und zu anderen. Und ganz ehrlich: Kunden lieben es, wenn Verkäufer ehrlich sind und auch mal den Mut haben Nein zu sagen.

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