Kundengewinnung im digitalen Zeitalter

Kundengewinnung im digitalen Zeitalter - wie geht das denn?

Kundengewinnung. Bildquelle: pixabay

Kundengewinnung. Bildquelle: pixabay

Wir sind uns alle einig, dass wir in einem aufregenden Zeitalter leben. Wir befinden uns gerade im Übergang von der Offline-Welt in die Online-Welt. Und wenn wir ganz ehrlich sind: Würde man morgen das Internet abschalten, würden wir alle (fast alle) ganz alt aussehen, stimmt´s? 

Können Sie sich vorstellen, wie das wäre? Ich nicht...

Doch auch das muss gesagt werden. Die Trennung von Offline- und Onlinewelt gibt es gar nicht wirklich. Es gibt beides und es wird immer beides geben. In diesem Artikel will ich beleuchten, wie Kundengewinnung und Kundenbindung im digitalen Zeitalter aussieht.

 

Kundengewinnung über das Internet

Ja, das funktioniert tatsächlich. Ein Internet-Handelsgigant wie Amazon verkauft seine Waren ausschließlich über das Internet. Damit machen sie immerhin einen Umsatz von rund 136 Milliarden US-Dollar (2016). Im gleichen Zeitraum erreichte der Autohersteller Daimler AG einen Umsatz von 153,5 Milliarden Euro (2016).

Bei einem Blick auf die Ursprünge der Unternehmen entdecken wir gewaltige Unterschiede. Die Anfänge der Daimler AG reichen bis in das Jahr 1883 zurück. Damals gab es das Wort Internet noch gar nicht. Und niemand konnte sich in seinen kühnsten Träumen vorstellen, man könne so etwas wie eine E-Mail irgendwann einmal innerhalb von Sekunden rund um die Welt schicken...

Die Geschichte Amazons begann im Jahre 1994, als der Informatiker Jeff Bezos das Unternehmen Amazon.com als Online-Buchhandlung gründete. Im Juli 1995 verkaufte das Unternehmen auf seiner Internetplattform sein erstes Buch, geschrieben von Douglas R. Hofstadter, einem Physiker.

Der eher unspektakuläre Titel lautete: “Fluid Concepts and Creative Analogies: Computer Models of the Fundamental Mechanisms of Thought”.

Heute, 23 Jahre später (2017) hat Amazon nach eigenen Angaben als Marktführer des Handels im Internet die weltweit größte Auswahl an Büchern, CDs und Videos. Ende Januar 2018 lag die Marktkapitalisierung bei bei rund 700 Mrd. US-Dollar, womit es das viertwertvollste Unternehmen der Welt ist.

Warum erzähle ich Ihnen das eigentlich?

Nur um zu zeigen, welche Möglichkeiten sich durch das Internet heute ergeben. Und wie erfolgreich das Internet für die Kundenakquise genutzt werden kann.

Interessanterweise eröffnet Amazon seit 2015 ganz “normale” Buchläden, also klassisch “offline”.

Ich merke schon die ganze Zeit, dass diese Frage Sie umtreibt:

Wie kann ein typisches mittelständisches Unternehmen, vielleicht sogar ein “Hidden Champion” Kunden über das Internet akquirieren? Dazu gleich mehr...

 

Kundenakquise für den Mittelstand - über das Internet

Ja, natürlich geht das, und zwar sehr gut. Schauen wir uns zunächst die verschiedenen Möglichkeiten an. Natürlich braucht das Unternehmen eine Webseite. Das ist so etwas wie ein Schaufenster im Internet.

Vor 20 Jahren war das die Unternehmensbroschüre, die die Verkäufer bei jedem Kundenbesuch dem Kunden überreichten. Da ist die Reichweite natürlich sehr begrenzt...

Doch mit der Webseite sind diese Informationen über das Unternehmen weltweit verfügbar. Das ist doch ein Riesenvorteil, nicht wahr?

Wie also kann das mittelständische Unternehmen mehr Kunden über das Internet akquirieren? Vielleicht so...

 

Wie Mittelständler das Internet noch besser für die Kundenakquise nutzen

Erstens: Indem sie für jedes Produkt oder jede Dienstleistung eine spezielle Landing page anlegen, auf der nur über ein Produkt berichtet wird. Kommt jetzt ein Besucher auf diese spezielle Seite, kann man ihn am Ende der Seite elegant fragen, ob er noch mehr Informationen wünscht.

Und bietet ihm zwei Möglichkeiten, wie er reagieren kann:

  1. Er findet eine Telefon-Hotline, wo er direkt anrufen kann.
  2. Er trägt seine E-Mail-Adresse ein, weil er mehr Informationen möchte.

Ruft er bei der Hotline an, ist der direkte Kontakt sofort hergestellt. Und möglicherweise entsteht so gleich das erste Geschäft.

Trägt er seine E-Mail-Adresse ein, signalisiert er damit Interesse für das Produkt/Dienstleistung, welches auf dieser Seite behandelt wird.

Jetzt kann der Mittelständler eine kleine E-Mail-Serie von 2-5 E-Mails verschicken, wo er dem Interessenten noch mehr Detailinformationen zusendet.

Natürlich gibt es dann in jeder E-Mail eine Handlungsaufforderung (den Call to Action = CTA), um aus diesem Kontakt schließlich einen Kunden zu machen.

Das bedeutet nicht viel Arbeit, oder? Ist aber eine überaus elegante Art mit dem Interessenten in Kontakt zu bleiben.

Weiterer Vorteil: Die E-Mail-Serie muss nur einmal geschrieben werden. Der Rest läuft vollautomatisch.

 

Noch eine Idee für die Kundenakquise über das Internet

Kundengewinnung. Bildquelle: pixabay/gears-1236578_1920

Kundengewinnung. Bildquelle: pixabay/gears-1236578_1920

Das, was ich Ihnen jetzt erzähle, habe ich selbst erlebt, als ich für zwei führende Mittelständler aus dem deutschen Maschinenbau im Vertrieb arbeitete.

Eines der Unternehmen würde ich sogar als Hidden Champion bezeichnen.

Jedes Jahr waren wir auf mindestens zwei Messen. Erstens auf der Hannover-Messe, der Weltleitmesse der Industrie, und zweitens auf der Motek, der Weltleitmesse für Produktions- und Montageautomatisierung.

Und auf jeder Messe das gleiche Spiel (every year the same procedure):

Wir Vertriebsingenieure stürzten uns voller Begeisterung auf jeden Interessenten, der unserem Messestand zu nahe kam. Ziel war es eine Visitenkarte zu bekommen. Mit anderen Worten: Wir sammelten Visitenkarten.

Am Ende der Messe hatten wir einen Riesenstapel an Visitenkarten. Alle freuten sich...

... der Vertriebsleiter nahm sie an sich, und das war´s. Monatelang passierte nichts mit diesen Visitenkarten. Bis dann irgend jemand auf die Idee kam, wir könnten diese Visitenkarten eigentlich in unser CRM-System eingeben, damit wir den Außendienst vorbeischicken können.

 Um die Story abzukürzen, der ganze Aufwand auf der Messe, die vielen Gespräche, die vielen Visitenkarten, die wir sammelten, war alles vergebens, weil wir keinen Follow-Up hatten... das Geld hätte man sinnvoller nutzen können.

Wohlgemerkt, ich schreibe hier nicht über Erfahrungen aus einer Dorfschmiede in Hintertupfingen. Ganz im Gegenteil, ich spreche über Erfahrungen in mittelständischen, auf dem Weltmarkt führenden Maschinenbauunternehmen, die High-Tech-Produkte herstellen und sehr erfolgreich verkaufen.

Was ihnen fehlt ist eine optimale Marketing-Automatisierung. Noch nie gehört? Ich erkläre es gleich…

 

Kundenakquise durch Marketing-Automatisierung

Fragen wir uns zunächst, warum diese Mittelständler marktführend sind, vielleicht sogar Hidden Champions sind. Sie haben…

  1. Erstklassige Produkte
  2. Optimale Produktionsprozesse, die sie laufend verbessern
  3. Exzellente Vertriebsorganisationen

Sprich, sie haben vieles optimiert und perfektioniert. Doch, und das habe ich selbst erlebt, sie haben eine Schwäche, wenn es darum geht, die Online-Möglichkeiten für die Kundenakquise bestmöglich zu nutzen.

Ihre Marketing-Prozesse (Marketing-Automatisierung) sind noch nicht auf dem Weltklasse-Niveau ihrer Produkte. Also Luft nach oben...

Und glauben Sie mir, hier steckt eine Menge Potenzial, wohlgemerkt ungenutztes Potenzial. Welches sich sehr leicht erschließen lässt. Wie Sie alleine leicht an den zwei skizzierten Beispielen erkennen können...

Jetzt habe ich zwei Nachrichten für Sie, eine gute und eine schlechte...

Die schlechte Nachricht:

Kein CEO oder Marketingleiter hört das natürlich gerne, wenn ich ihm sage, sein Marketing-Potenzial ist noch lange nicht ausgereizt.

Die gute Nachricht:

Im Mittelstand (eigentlich in jedem Unternehmen) steckt noch jede Menge ungenutztes Potenzial, welches ohne zusätzliches Personal genutzt werden kann.

Übrigens, wenn Sie sich jetzt fragen, was genau Marketing-Automatisierung bedeutet, dann finden Sie in diesem Artikel “Was ist Marketing-Automatisierung” eine sehr gute Erklärung.

Kommen wir noch einmal zurück zu Amazon, einem Unternehmen, welches heute wieder ganz klassische Buchläden eröffnet - offline versteht sich. Ist doch interessant, oder nicht? Sie erinnern sich…

 

Kundengewinnung wie Amazon

Sie erinnern sich noch an den Anfang des Artikels? Ich sprach darüber, wie ein vergleichsweise junges Unternehmen wie Amazon nach nur 23 Jahren den gleichen Umsatz erzielt wie ein Unternehmen wie Daimler AG, welches jedoch 5 Mal so alt ist.

Für diese Erfolgsgeschichte gibt es unterschiedliche Gründe, aber eines ist klar:

Amazon hat von Anfang an konsequent auf das Internet gesetzt und nutzt alle vorhandenen Online-Möglichkeiten in beeindruckender Weise.

Doch wie ich an einigen Beispielen skizziert habe, können auch mittelständische Unternehmen mit einer marktführenden Position vorhandene Möglichkeiten der Marketing-Automatisation nutzen.

Und Ihr Marketing auf das Niveau bringen, das sie bereits mit ihren Produkten erreicht haben.

Und das sogar mit dem Budget, das ihnen zur Verfügung steht.

 

Warum kann ich das so einfach behaupten?

Nun, nachdem ich als Dipl. Ing. Maschinenbau über 20 Jahre erfolgreich im internationalen Vertrieb und Marketing gearbeitet habe, und seit 5 Jahren als Vertriebscoach, Verkaufs- und Werbetexter in der Online-Welt zuhause bin, sehe ich das gewaltige Potenzial im deutschen Mittelstand.

Gerne helfe ich Ihnen das Marketing-Potenzial in Ihrem Unternehmen zu erschließen.

Ihr Nutzen liegt auf der Hand:

  1. Sie gewinnen mehr Zeit
  2. Sie haben mehr Freiraum für die Entwicklung des Unternehmens
  3. Sie sind näher am Kunden
  4. Sie steigern Ihren Umsatz ohne neue Mitarbeiter.

Klingt das interessant für Sie? Wollen Sie mehr erfahren? Dann lade ich Sie sehr gerne zu einem kostenlosen, unverbindlichen Beratungsgespräch ein.

Tragen Sie hier Ihre Daten ein inklusive Ihrer Telefonnummer. Nennen Sie mir Ihre Wunschzeit und Termin. Und ich rufe Sie an - und freue mich auf das Gespräch.

 

Ihr Günter W. Heini  

 

Übrigens, dieser Artikel gibt Ihnen 10 unschlagbare Marketingtipps zur Kundengewinnung - zur direkten Umsetzung!

Erfolg ist garantiert, wenn Sie es umsetzen. 

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