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Kundengewinnung und Kundenbindung im digitalen Zeitalter

Kundengewinnung durch Digitalisierung. Bildquelle: pixabay/turn-on-2917049_1920

Kundengewinnung durch Digitalisierung. Bildquelle: pixabay/turn-on-2917049_1920

Unternehmer und Selbstständige fragen sich täglich: Wie können wir die Kundengewinnung und die Kundenbindung optimieren? Wie gewinnen wir neue Kunden? Und wie binden wir die bestehenden Kunden besser an unser Unternehmen?

Und das vor dem Hintergrund der zunehmenden Digitalisierung, die zu enormen Veränderungen führen wie z. B. …

Der Kollege hat jetzt ein Smart Home. Im Vertrieb wird eine neue App eingeführt. Die Tochter will das neueste Handy von Apple.

Egal, wo wir hinschauen, überall sehen wir, wie die Digitalisierung längst unseren Alltag erreicht hat.

Am Ende des Artikels erfahren Sie, wie die Digitalisierung selbst den Alltag des Postboten dramatisch verändern. Dazu gleich mehr…

Doch was bedeutet das für Unternehmen, Selbständige und Freiberufler, wenn es um das Kernthema geht: Kundengewinnung und Kundenbindung.

 

Kundengewinnung ist essentiell, weil …

Februar 2018: Deutschlands Wirtschaft boomt. Noch nie gab es so wenige Arbeitslose wie derzeit. Der War for Talents, der Kampf um die Talente auf dem Arbeitsmarkt tobt. Deutsche Unternehmen sind besoffen von glänzenden Exportergebnissen, ein Rekord jagt den nächsten, fast schon beängstigend….

Gleichzeitig beklagen Mittelständler seit längerem, dass sie keine Fachkräfte mehr finden. Sie könnten wachsen und mehr produzieren, doch ihnen fehlen die gut ausgebildeten Fachkräfte. Was für ein Drama…

Klingt nicht gerade gut, stimmt´s? Wachstumsmöglichkeiten sind da, doch wie realisieren, wenn das Personal fehlt? Also muss man sich etwas anderes ausdenken. Doch was?

Stop! Bevor Sie jetzt denken, alles wäre super und Deutschland steht vor einer golden Zukunft, muss ich den Finger in eine offene Wunde legen. Bei einer Umfrage wurden in Deutschland, den USA und China den Menschen folgende Frage gestellt:

»Sind Sie optimistisch für die Zukunft, dass die Weichen für Ihr Heimatland richtig gestellt sind?«

Was glauben Sie wie das Ergebnis ausfiel? Könnte besser sein, viel besser sogar. Das sind die nicht gerade ermutigenden Ergebnisse: 

So viele sagen die Weichen für die Zukunft seien richtig gestellt …

  • 36 % in Deutschland.
  • 46 % in den USA.
  • 92 % in China.

Merken Sie was? Wir Deutschen sind nicht gerade optimistisch …  vorsichtig ausgedrückt.

Warum? Weil wir das mit der Digitalisierung und Marketing Automatisierung noch nicht richtig verstanden haben. 

Ein Grund für den Pessimismus könnte auch Angst vor der Digitalisierung sein…

Übrigens, nachzulesen ist der gesamte Artikel, aus dem ich diese Ergebnisse entnommen habe, in der Handelsblatt-Ausgabe vom 5. Februar 2018.

Der überaus lesenswerte Artikel ist überschrieben mit “In der Wohlstandsfalle” und beginnt auf der Seite 23.

 

» Doch zurück zum Thema Kundengewinnung und Kundenbindung …

… und dem brachliegenden Potenzial in marktführenden deutschen Unternehmen.

Tatsächlich gibt es noch Bereiche, sogar bei Weltmarktführern, wo brachliegendes Potenzial schlummert. Das ist die gute Nachricht …

… und die zweite gute Nachricht ist:

Die Budgets im Online-Marketing im Maschinenbau steigen. Das ist das Ergebnis einer Studie im Auftrag der B2B-Onlinedruckerei „Saxorprint“, die vom Marktforschungsinstitut „TNS Infratest“ durchgeführt wurde. Dabei wurden fast 1000 deutsche Mittelständler zu Ihren Marketing-Aktivitäten befragt. Ausführlich ausgewertet wurde diese Studie in diesem Artikel von der Vogel Commmunications Group. 

Verbesserungspotenzial bei einem Weltmarktführer, wie bitteschön geht das denn, fragen Sie sich jetzt vielleicht?

Der ist doch schließlich Weltmarktführer und behauptet sich gegen Billigkonkurrenz und Fälschungsweltmeister aus China (bitte nicht mißverstehen, das machen nicht alle chinesischen Unternehmen …).

Okay, das muss mit der Fälschung muss ich Ihnen kurz erklären, sonst denken Sie noch das wäre ein Fake …

Ich habe knapp 9 Jahre für ein japanisches Unternehmen gearbeitet. U.a. stellt das Unternehmen Dieselmotoren für den industriellen Einsatz in Bau- und Landmaschinen her. Auf diesem Sektor ist das Unternehmen die Nr. 1 weltweit.

Die Dieselmotoren sind tatsächlich Spitze. Eines Tages waren wir auf einer großen Baumaschinenmesse.

Auf dem Messestand einer chinesischen Firma war ein Motor ausgestellt, der unserem Originalmotor sehr ähnlich war. Er war zu 100 % ähnlich, vollkommen identisch.

Woran konnte man das erkennen? Im Zylinderblock war außen eine Bohrung, die keine Funktion hatte. Die Bohrung war einfach da, weil sie bereits im Gußmodell vorhanden war. Jeder Motor hatte sie. Die Chinesen hatten alles 1:1 kopiert, ohne die Funktion dieser Bohrung (sie hatte keine) zu kennen.

 

» Zurück zum Thema Kundengewinnung und Kundenbindung im  digitalen Zeitalter

Wo also steckt noch Potenzial in den Mittelstandsunternehmen in Deutschland? Bei den Weltmarktführern, um die uns die Welt so beneidet. Wie können diese noch mehr Kunden akquirieren, wie die Kundenakquise im globalen Wettbewerb optimieren?

Wussten Sie, wie viele Weltmarktführer es alleine im deutschsprachigen Raum gibt? Ca. 1.500, das ist mehr als im übrigen Rest der Welt zusammen. Das können Sie übrigens nachlesen in dem Buch von Herman Simon (sehr empfehlenswertes Buch).

Schauen wir uns einen typischen Maschinenbauer einmal genauer an. Warum Maschinenbau? Nun, die kenne ich am besten. Habe ich doch rund 20 Jahre als Dipl. Ing. Maschinenbau im internationalen Vertrieb und Marketing gearbeitet.

Schätzungsweise habe ich über 10.000 Verkaufsgespräche geführt und dabei Tausende unterschiedlicher Unternehmen besucht, vom 5-Mann-Betrieb bis zum 10.000 Mann-Konzern.

» Warum sind diese Hightech-Unternehmen marktführend?

  1. Sie haben exzellente Produkte.
  2. Die Produktionsprozesse sind optimiert, teilweise automatisiert.
  3. Und es gibt einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess.
  4. Im Vertrieb sind großartige Verkäufer unterwegs, die die Kunden bestens beraten.

Hört sich alles toll an, nicht wahr? Doch noch gibt es Bereiche, die optimiert werden können, die noch nicht das eben beschriebene Niveau erreicht haben. Welche meine ich? Beispielsweise magische Worte, die in der Kundenakquise nicht fehlen sollten. Oder indem wir uns dieser Frage stellen:

 

Preisfrage: Wie bringen wir das Marketing auf Weltklasseniveau?

Kundengewinnung durch Marketing. Bildquelle: pixabay/paper-3139127_1920

Kundengewinnung durch Marketing. Bildquelle: pixabay/paper-3139127_1920

Lassen wir Peter F. Drucker, den geistigen Vordenker des modernen Marketings, zu Wort kommen. Er sagte:

»Das eigentliche Ziel des Marketings ist, das Verkaufen überflüssig zu machen. Das Ziel des Marketings ist, den Kunden und seine Bedürfnisse derart gut zu verstehen, dass das daraus entwickelte Produkt genau passt und sich daher selbst verkauft.« Peter F. Drucker

Das ist natürlich der Idealfall. Aber wenn wir die Weltmarktführer, die Hidden Champions, die Marktführer in ihren Nischen unter die Lupe nehmen, dann stellen wir fest: Ihre Produkte sind so gut, dass sie sich in vielen Fällen (fast) von selbst verkaufen. Jedenfalls jetzt noch…

» Wie also kann ich behaupten, das Marketing ließe sich noch optimieren?

Schauen wir uns gemeinsam 2 Beispiele an, die uns zeigen, wo es noch Verbesserungspotenzial gibt. Wenn wir über Kundengewinnung, Kundenbindung und optimiertes Marketing sprechen…

 

Erstens: Die perfekte Nachbereitung einer erfolgreichen Messe mit ganz vielen Besuchern

Es gibt unzählige Fachmessen, kleine und große. Und es gibt Messen, da müssen Unternehmen einfach ausstellen. Warum? Weil sonst in der Branche spekuliert wird, ob es denen nicht gut geht.

Manche Unternehmen stellen seit 40 Jahren jedes Jahr zur gleichen Zeit auf der gleichen Messe aus. Natürlich geht es immer um Kundengewinnung und auch um Kundenbindung.

Und jedes Mal hat man am Ende der Messe einen Riesenstapel an neuen Visitenkarten, Leads genannt, die das Potenzial haben, irgendwann ein Kunde zu werden. Doch was passiert mit den Visitenkarten? Sie werden es kaum glauben…

… doch ich habe es selbst in zwei Unternehmen erlebt, eines davon ein wahrer Champion (im Maschinenbau) gleich in drei Geschäftsbereichen. Wir hatten so etwas wie einen internen Wettbewerb der Vertriebsleute auf dem Messestand “Wer sammelt die meisten Visitenkarten”.

Und nach einer Woche Messe hatten wir Hunderte, vielleicht Tausende neue Visitenkarten. Und was ist damit passiert?

NICHTS, tatsächlich Nichts. Die Visitenkarten lagen monatelang im Büro des Vertriebsleiters, bis irgendwann jemand die Idee hatte, man könnte die Visitenkarten nutzen und bei der Besuchsplanung für den Außendienst auch diese Kontakte besuchen.

Dumm war nur, da waren schon Monate vergangen. Jetzt frage ich Sie:

 

» Ist das clevere Kundengewinnung oder gar Kundenbindung? Eher nicht, oder?

Aber entscheiden Sie selbst … Was hätte man stattdessen tun können oder wie würde man das heute machen?

Nun, wenn die Verkäufer auf der Messe geschickt sind, können Sie mit einfachen Fragen vom Besucher herausfinden, was ihn von der Produkten auf dem Messestand besonders interessiert.

Die Antworten könnte der Verkäufer direkt mit der E-Mail-Adresse und den Interessen in sein Tablett eintippen. Doch es kommt noch besser. Und jetzt könnte ein kleiner Mail-Follow-up gestartet werden, der den Kunden noch tiefer in dieses Thema einführt.

Dieser E-Mail-Follow-Up könnte bereits auf der Messe gestartet werden. Und wenn der Besucher zwei Tage später wieder im Büro ist, erhält er eine E-Mail, die sich auf die Messe bezieht.

Der E-Mail-Text könnte z. B. so lauten:

“Guten Tag Herr Müller, vielen Dank, dass Sie in dieser Woche unseren Messestand auf der Hannover-Messe besucht haben. Wir hoffen, dass Sie eine gute und sichere Heimreise hatten.

Sie hatten sich für das Thema Hydraulikventile interessiert. Da auf der Messe wenig Zeit war, schicken wir Ihnen per Mail noch mehr Detailinformationen. Insgesamt schicken wir Ihnen drei Mails, die Sie tiefer in das Thema einführen.

Wenn Sie am Ende das Thema nicht weiter interessiert, dann löschen Sie die E-Mails einfach. Doch wenn Sie noch Fragen haben, oder ein anderes Thema interessiert Sie stärker, antworten Sie uns bitte auf diese E-Mail.

Vielen Dank.

Ihnen eine gute Zeit.

Ihr…”

Merken Sie was? Wie Sie clever und einfach eine Kundenbeziehung aufbauen und nach der Messe keine Zeit verlieren, mit dem Kunden/Interessenten in Kontakt zu bleiben.

Und wie kommen Sie zu jetzt zu diesem Follow-Up? Ganz einfach…

Vor der Messe wissen Sie ja, welche Produkte Sie ausstellen und welche Themen für Kunden und Interessenten wichtig sind. Und für jedes dieser Produkte erstellen Sie einen kurzen E-Mail-Follow-Up, den Sie (wie gerade erklärt) noch während der Messe an den Messebesucher verschicken.

Übrigens, diesen Follow-Up können Sie ja bei der nächsten Messe wieder verwenden, evtl. mit leichten Anpassungen.

 

Achtung, haben Sie gerade realisiert, was Ihnen beschrieben habe?

Das ist Marketing Automatisierung … gleich noch mehr dazu …

Und ich bin mir ziemlich sicher, dass Ihnen direkt weitere Anwendungsfälle einfallen, die Sie automatisieren können.

Ihr Unternehmen ist ja bereits Meister in der Automatisierung in der Fertigung. Werden Sie jetzt auch Meister in der Marketing-Automatisierung.

Damit Sie erleben, was Peter F. Drucker sagte:

»Das eigentliche Ziel des Marketings ist, das Verkaufen überflüssig zu machen. Das Ziel des Marketing ist, den Kunden und seine Bedürfnisse derart gut zu verstehen, dass das daraus entwickelte Produkt genau passt und sich daher selbst verkauft.« Peter F. Drucker

 

Zweitens: Wie Sie Ihre Webseite zum besten Verkäufer machen…

Kundengewinnung mit Webseite. Bildquelle: office-605503_1920

Kundengewinnung mit Webseite. Bildquelle: office-605503_1920

Ich weiß, das klingt jetzt nach Internet Marketing Guru. Aber keine Sorge, darum geht es nicht. Was ist damit meine ist folgendes:

Ist Ihre Webseite so aufgebaut, dass ein Dialog mit den Kunden entsteht? Oder erschlägt ihn die Fülle an Informationen?

Gewinnen Sie Kunden über Ihre Webseite mit perfekten Website-Texten?

Sie wissen selbst, oft ist “weniger mehr”…

» Welche Vorteile bietet Ihnen eine gute Webseite?

Sie wissen ja, wir reden gerade über Kundengewinnung und Kundenbindung. Also, hier sind die Vorteile… die Webseite…

  1. …ist Ihr Aushängeschild, Ihr digitales Schaufenster!
  2. …ist eine kostengünstige Möglichkeit für den Erstkontakt!
  3. …zeigt auf einen Blick, welche Lösungen Sie anbieten. Sprich welchen Nutzen der Kunde bei Ihnen bekommt.
  4. …ist Ihre Visitenkarte!
  5. …Webseite ist Ihr bester Verkäufer!
  6. …ist Ihr virtueller Haupteingang.
  7. …ist Ihre Online-Präsenz!
  8. …Webseite ist immer erreichbar – 365 Tage im Jahr, 24 Stunden am Tag!

Die Webseite ist noch mehr: Der erste Kontakt zwischen Ihrer Marke und den Interessenten. Und Sie wissen selbst, für den ersten Eindruck bekommt man bekanntlich keine zweite Chance.

» Was sind die wichtigsten Kriterien, die Ihre Webseite auf jeden Fall erfüllten sollte:

  • Die Webseite muss sofort und klar beantworten was Sie anbieten, wer Sie sind und was der Besucher auf der Webseite tun kann.
  • Die Seite muss sich auf die wichtigsten Informationen und Anweisungen fokussieren. Langatmige Ausführungen über Ihre Mission haben da nichts verloren, allenfalls auf einer Unterseite.
  • Der Besucher muss sofort verstehen, ob er den gesuchten Mehrwert bekommt. Oder ob er weiter suchen muss. (Bedenken Sie, er kommt nicht zufällig auf Ihre Seite, weil er Langeweile hat, sondern weil er nach einer Lösung sucht. Mehr noch, er sucht verzweifelt nach einer Lösung. Also machen Sie es ihm nicht zu schwer).
  • Call to Action (CTA): Sagen Sie dem Besucher, was er tun soll. Ohne Handlungsanweisung ist die Webseite wie eine Broschüre. Denn nur CTAs generieren Sales oder Leads. Und Sie wollen doch verkaufen, oder? Und deshalb haben Sie eine Webseite, stimmt´s?
  • Ebenfalls sehr wichtig. Die Seite muss “responsive” sein. Das bedeutet: Sie passt sich automatisch an das Format und System des Endgeräts an. Egal ob Mobile oder Tablet.

Okay, wir haben uns jetzt über Kundengewinnung und Kundenbindung unterhalten. Wir haben uns nur zwei Beispiele angesehen, die Ihnen eindrücklich gezeigt haben, wie viel Potenzial im deutschen Mittelstand steckt. Und mit Sicherheit auch bei Ihnen, oder?

» Jetzt stellt sich die spannende Frage:

» Wollen Sie auch morgen noch marktführend in Ihrer Branche sein? Soll Ihr Marketing auch so sein wie das Peter F. Drucker beschreibt?

Oder wollen Sie riskieren, dass Sie schon bald von einem Wettbewerber überholt werden, den es heute noch gar nicht gibt? Der Ihnen aber morgen plötzlich Konkurrenz macht, weil er entschlossen die Chance der Digitalisierung nutzt?

Ein Beispiel gefällig? Wir alle kennen den Postboten, der täglich Ihre Post zustellt. Jetzt hat ein französisches Unternehmen den “PostBOT” entwickelt. Ein auf Basis eines Roboters entwickelter Transportwagen, der dem Postboten auf Schritt und Tritt folgt.

So weit so gut, was passiert jetzt mit dem Hersteller, der bisher die üblichen Briefzustellwagen (schwieriges Wort) herstellte? Wird schwer für ihn, und früher oder später wird die keiner mehr haben wollen…

Hier können Sie die ganze Story lesen: “Neuer Zustell-Roboter unterstützt Postboten beim Austragen ihrer Sendungen”

Sie merken, Digitalisierung betrifft uns alle… früher oder später… jetzt trifft es den Postboten und erleichtert seinen Job.

Für heute reicht es Ihnen, stimmt´s? Auch wenn Sie jetzt sagen: „Unser Marketing funktioniert doch toll, wir verkaufen wie die Verrückten“ … das Thema Digitalität werden Sie nicht mehr loswerden. Und ganz schmerzhaft werden Sie das zu spüren bekommen, wenn in den nächsten Jahren überall Entscheider auftauchen, die mit Google und Smartphone aufgewachsen sind.  

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Ihr Günter W. Heini – Dipl. Ing. Maschinenbau mit 20-jähriger internationaler Vertriebs- und Marketingerfahrung, seit 5 Jahren selbstständiger Verkaufs- und Werbetexter und Unternehmensberater für Marketing Automatisierung

Klingt das interessant für Sie? Wollen Sie mehr erfahren? Dann lade ich Sie sehr gerne zu einem kostenlosen, unverbindlichen Beratungsgespräch ein.

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Übrigens, dieser Artikel gibt Ihnen 10 unschlagbare Marketingtipps zur Kundengewinnung – zur direkten Umsetzung!

Erfolg ist garantiert, wenn Sie es umsetzen. 

Wie Sie erfolgreich in der Offline-Welt verkaufen können zeigt Joe Girard, der erfolgreichste Autoverkäufer aller Zeiten. Lesen Sie seine Erfolgsgeschichte…


In diesem Artikel haben wir viel über den Mittelstand gesprochen. In dieser Grafik erfahren Sie die DNA des Mittelstands. Ist im Original auf dieser Seite zu finden. 

DNA Mittelstand

 

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Von | 2018-11-07T19:15:13+00:00 14. Februar 2018|BLOG, Kundenakquise, Kundengewinnung|3 Kommentare

Über den Autor:

Günter W. Heini ist seit über 25 Jahren voller Leidenschaft dabei Unternehmen und Menschen mit gutem Marketing und Vertrieb erfolgreicher zu machen. Er war über 20 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing (als Dipl.-Ing. Maschinenbau) in führenden Positionen tätig. Und arbeitet heute als selbstständiger Verkaufs- und Werbetexter und Vertriebsconsultant. Mit seiner Erfahrung hilft er KMU´s Vertrieb und Marketing zu optimieren, um mehr Neukunden zu gewinnen.

3 Comments

  1. Günter Heini 17. August 2018 um 10:24 Uhr

    Vielen Dank für Ihren Kommentar. Ja, wenn man einen guten Prozess aufgesetzt hat, funktioniert das mit gekauften Leads auch sehr gut.

  2. Lieselotte 10. August 2018 um 12:55 Uhr

    Ein sehr guter und informativer Beitrag. Ich vertrete auch die Ansicht, dass man die Chancen der Digitalisierung nutzen sollte. Bereits bestehende Unternehmen können somit verhindern, von den Wettbewerbern überholt zu werden. Aber auch neue Unternehmen/ Startups können die Digitalisierung für die Neukundengewinnung/-bindung nutzen.
    Sie haben in diesem Beitrag wirklich sehr schön dargestellt, wie Unternehmen ihre eigene Webseite nutzen können, um Interessierte als Kunden zu gewinnen.
    Es gibt heutzutage durch die Digitalisierung auch weitere Möglichkeiten, wie man schneller und effizienter Leads generieren kann. Man muss nicht zwingend darauf warten, dass Nutzer die Webseite besuchen und ihre Permission abgeben. Viele Dienstleister bieten heutzutage Leadssparten für unterschiedliche Geschäftsbereiche (Baufinanzierung, Versicherungen, …). Somit kann man die Interessierten direkt mit guten Content versorgen und die Chancen der Kundengewinnung erhöhen. In der Baufinanzierungsbranche soll es zum Beispiel möglich sein, dass man mit zehn gekauften Leads einen Abschluss generieren kann ( Quelle: CS Management Consulting ). Das hört sich sehr vielversprechend an.
    Liebe Grüße
    Lieselotte

  3. […] würde Ihnen Kundengewinnung und Kundengewinnung im digitalen Zeitalter besser […]

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