Kundenakquise – So ist der Weg zur Kaufentscheidung!

Die mysteriösen Wege der Kundenakquise …

… oder wie Kunden zu einer Kaufentscheidung kommen

Es gab Zeiten, da wurde der Kunde gefunden – vom Verkäufer. Der Verkäufer besuchte den Kunden und stellte ihm seine Waren vor.

Und wenn sie ihm gefielen kaufte er. Zugegeben, dass ist eine leicht vereinfachte Darstellung. Doch im Wesentlichen funktionierte Kundenakquise so.

Seit es das Internet gibt, funktioniert dieser Weg der Akquise heute nicht mehr reibungslos.

Oder nur noch sehr eingeschränkt. Kaufentscheidungen fallen heute in vielen Fällen ganz anders aus.

Experten sprechen oft von einer Customer Journey, also von einer Kundenreise bis zur Kaufentscheidung. Dabei ist die Customer Journey so definiert:

»Der Begriff Customer Journey bezeichnet die „Reise“ (engl. Journey) eines potenziellen Kunden über verschiedene Kontaktpunkte mit einem Produkt, einer Marke oder einem Unternehmen (engl. Touchpoints), bis er eine gewünschte Zielhandlung durchführt.«

Originalquelle: www.onlinemarketing-praxis.de/glossar/customer-journey

 

Sehr vereinfacht sieht der Weg zur Kaufentscheidung so aus: 

Kundenakquise - der Weg zur Kaufentscheidung

Kundenakquise – der Weg zur Kaufentscheidung

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Auf dem Weg zur Kaufentscheidung besucht der Kunde also mehrere Webseiten, liest Artikel, schaut sich Videos an und hört Kundenstimmen. Und irgendwann kommt der Punkt, wo er sich entscheidet.

Er kauft oder bestellt!

Dieser Prozess der Kaufentscheidung ist unterschiedlich lang: 

Wer einen Kuli für 3,50 € kaufen will, muss nicht lange suchen. Die Kaufentscheidung ist sofort getroffen.

Wenn der Einkäufer eines Unternehmens eine neue Maschine im Wert von 37.000 € kaufen will, dauert der Prozess viel länger – zieht sich vielleicht über Wochen oder Monate hin. In denen er nach Informationen im Internet sucht, mit Lieferanten telefoniert, bis er schließlich die Kaufentscheidung trifft. 

Im Detail sieht die Customer Journey natürlich viel aufwändiger aus. Und es spielen viele Faktoren eine Rolle, bis der Kunde den Kauf-Button drückt oder per Telefon oder Mail die Bestellung auslöst. 

Schauen wir uns gemeinsam die Customer Journey von Ingenieuren an (da ich selbst einer bin, kann ich das gut nachvollziehen).

Also: Wie informieren und entscheiden sich technische Fach- und Führungskräfte in Beschaffungsprojekten?

Jetzt fragen Sie sich bestimmt:

 

Wie sieht die Customer Journey Ihres Idealkunden aus? 

Weil das Thema »Customer Journey« heute in aller Munde ist, hat sich meine geschätzte Profitexter-Kollegin Esther Nestle ebenfalls mit diesem Thema auf dem Profitexter-Blog beschäftigt. Ihre These lautet:

Kundengewinnung heute

Kundengewinnung heute

Den ganzen Artikel können Sie hier lesen: http://profitexter.net/marketing-allgemein/content-marketing/4338/2017/01/esther-nestle-customer-journey/

 

Und was hat das mit Ihnen zu tun?

Klar ist: Wenn Kunden Sie im Internet finden sollen, müssen die Voraussetzungen stimmen. Und die wären:

  1. Sie brauchen eine Webseite, die sofort klar macht, worum es hier geht. 
  2. Sie brauchen packend geschriebene Texte, voller Nutzen und Mehrwert.
  3. Sie brauchen regelmäßig frischen Content in Form von Blogartikeln, Videos, Interviews – kurzum Neuigkeiten.
  4. Sie brauchen einen Plan, wie und wo Sie diesen Content veröffentlichen. 

Wenn Sie all das haben, super. Wenn nicht, sollten wir reden. Finden Sie nicht auch?

 

Ein Beispiel gefällig, wie das aussehen könnte?

Ich will Ihnen mal beispielhaft zeigen, wie ich das für einen meiner Kunden mache. Das Unternehmen Grob GmbH Antriebstechnik in Sinsheim.

 

Unter News erscheint jeden Monat ein Blogartikel: https://www.grob-antriebstechnik.de/de/news/uebersicht.html

Über die Sozialen Netzwerke werden die Inhalte verteilt. Und zwar hier:

Bei Xing: https://www.xing.com/companies/grobgmbhantriebstechnik

Bei LinkedIn: https://www.linkedin.com/company/grob-gmbh-antriebstechnik

Bei Google +: https://plus.google.com/+GrobGmbHAntriebstechnik/posts

Bei Facebook: https://www.facebook.com/GROB-GmbH-Antriebstechnik-617017101793598/

Lesen Sie auch: „Wie Sie Kunden gewinnen durch optimale Kommunikation“

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Von | 2018-08-09T16:01:10+00:00 6. Januar 2017|BLOG|1 Kommentar

Über den Autor:

Günter W. Heini ist Vertriebsexperte und Verkaufs- u. Werbetexter.Er war über 20 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing (als Dipl. Ing. Maschinenbau) in führenden Positionen tätig.Heute hilft er seinen Kunden den Vertrieb besser zu organisieren und mehr Neukunden zu gewinnen. Seine Spezialität: verkaufsstarke Werbetexte, zündende Vertriebskonzepte, durchschlagende Marketingstrategien.SEIN MOTTO: Ich helfe meinen Kunden erfolgreich zu werden. Sie finden mich auch bei Google+: +Günter Heini

Ein Kommentar

  1. Günter Heini 19. Januar 2017 um 22:10 Uhr

    Sehr interessant ist in diesem Zusammenhang auch der Artikel meiner Profitexter-Kollegin Esther Nestle: http://profitexter.net/marketing-allgemein/content-marketing/4338/2017/01/esther-nestle-customer-journey/

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