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Erfolgreiche Kundenakquise – die 10 besten Tipps, wie du dauerhaft Kunden gewinnst!

Kluge Unternehmer und Selbstständige stellen sich täglich diese Fragen:

  • Wie wird unsere Kundenakquise noch erfolgreicher?
  • Wie gewinnen wir noch mehr Kunden?
  • Wie können wir die Neukundenakquise optimieren?
  • Wie wird die Neukundenakquise B2B noch effektiver?
  • Wie sieht ein perfektes Kundenakquise Anschreiben aus?
  • Wie geht Kundenakquise für Selbstständige und Freiberufler?
  • Wie machen wir optimale Kundenakquise per Mail?
  • Was ist die optimale Kundenakquise Vorgehensweise?
  • Was versteht man eigentlich unter Akquise?

Sie merken es schon, Fragen über Fragen. Doch wer auf diese Fragen die besten Antworten hat, muss sich um steigenden Umsatz keine Sorgen machen. Denn jeder kennt die einfache Formel: 

» Mehr Kunden sorgen für mehr Umsatz und Gewinn! 

Doch Achtung, das ist kein Selbstläufer! Kunden kommen nicht automatisch. Bevor ich dir die 10 besten Tipps verrate, schauen wir uns kurz diese Fragen an, die dir dieser Artikel beantwortet.

  • Was sind die Ziele der Kundenakquise?
  • Wie geht Kundenakquise online?
  • Welche Wege der Neukundenakquise gibt es?
  • Wie geht Kundenakquise in der Offline-Welt, und wie in der Online-Welt?
  • Welche Kundenakquise Methoden gibt es?
  • Welche Kundenakquise Tipps bringen uns weiter?

Gleich noch ein Tipp zu Beginn. Wenn du den Artikel bis zum Ende liest, findest du dort eine Akquise-Checkliste, die dir hilft bei der Kundengewinnung auf Kurs zu bleiben. Also, legen wir los, hier kommt der erste Tipp …

1. Erfolgreiche Kundenakquise: Kenne deine Kunden und ihre Wünsche

Kundenakquise

Kundenakquise. Bildquelle: pixabay/3004355

Moment mal, natürlich kenne ich meine Kunden, wirst du jetzt sagen.

Ja, möglicherweise schon. Aber es gibt erstaunlicherweise viele Unternehmen, die keine wirklich detaillierte Zielgruppenbeschreibung haben.

In Kundengesprächen bitte ich den Kunden manchmal mir seinen idealen Kunden zu beschreiben. Oft genug erlebe ich, dass es vielen Unternehmern schwer fällt, den idealen Kunden wirklich gut zu beschreiben. 

Doch jetzt frage ich dich:

» Wie willst du deinem Kunden bestmöglich helfen, wenn du ihn nicht klar vor Augen hast? 

Du merkst selbst, das kann nicht gut funktionieren. 

Deshalb, stelle dir immer wieder diese Fragen:

  1. Löse ich mit meinem Angebot ein Kundenproblem?
  2. Bin ich mit meinem Produkt/Leistung überhaupt am Puls der Zeit? Drastisches Beispiel: Würde es Sinn machen den Eskimos Kühlschränke zu verkaufen? Natürlich nicht, denn dort, wo die leben, ist eisig kalt, da brauch niemand einen Kühlschrank.
  3. Spreche ich die Sprache meiner Zielgruppe? Beispiel: Wenn ich Geschäftsführer coache, muss ich eine andere Sprache sprechen als wenn ich in einem Autohaus gebrauchte Autos verkaufe.

Gehen wir noch einen Schritt weiter. In Fachkreisen spricht man von Buyer Persona. Was ist Buyer Persona? In diesem Blogartikel bei chimpify wird das hervorragend erklärt. Ich zitiere: 

„Eine Buyer Persona ist eine erfundene Person, die auf Recherche, Marktforschung und echten Daten deiner Interessenten und Kunden basiert. Es ist ein Gesicht deiner Zielgruppe.“

Eine Buyer Persona könnte also so aussehen:

Herr Müller ist 42 Jahre alt, hat Maschinenbau (so wie ich) studiert; arbeitet als Vertriebsleiter in einem mittelständischen Unternehmen mit 50 Mitarbeitern; seine größte Sorge ist, dass er die Umsatzvorgaben seines Chefs nicht erfüllen kann; deshalb sucht er ständig nach Methoden, wie er sein Vertriebsteam noch mehr motivieren kann; er ist verheiratet mit zwei Kindern und liebt es Zeit mit der Familie zu verbringen.

Merkst du was? Wenn du deinen Zielkunden so genau vor Augen hast, fällt es dir natürlich viel leichter, ihn bestmöglich zu bedienen. Denn du hast schon vor dem nächsten Termin ein ungefähres Bild von ihm vor deinem geistigen Auge. 

» Also: Kenne deine Kunden.

Praktische Übung: Setze dich gleich hin und verfasse eine erste Zielgruppenbeschreibung. 

2. Kontinuierliche Neukundenakquise: Du brauchst ein funktionierendes Akquisesystem

Kundenakquise mit funktionierendem System. Bildquelle: pixabay/qimono

Kundenakquise mit funktionierendem System. Bildquelle: pixabay/qimono

Kluge Unternehmer wissen es schon lange, sie brauchen einen Plan. Einen durchdachten, systematischen und konsequenten Prozess der Kundengewinnung, dem du folgst.

In vielen Fällen funktioniert die Neukundengewinnung sogar ganz gut, aber eher zufällig, oder aufgrund von Faktoren, die nicht genau bekannt sind. Wie könnte ein konsequenter Kundenakquise-Prozess aussehen?

Ein Beispiel:

In meiner Anfangszeit als Verkäufer war ich jeden Tag mit dem Auto unterwegs und besuchte Kunden. Ich hatte folgende Angewohnheit: Wann immer ich durch ein Industriegebiet fuhr und an einer Firma vorbeikam, die ich nicht kannte, hielt ich kurz an, lief zur Rezeption, gab dort einen Prospekt ab und sagte ganz freundlich: „Können Sie mir sagen, wer bei Ihnen der Einkaufschef ist? Können Sie ihm diesen Prospekt geben?“

Dafür brauchte ich ca. 3 Minuten, und meist konnte ich mir das zeitlich erlauben. Am Ende der Woche der Woche rief ich dann jede dieser Firmen an, und versuchte die Person zu erreichen, die meinen Prospekt erhalten hatte. So fand ich regelmäßig neue Kunden. Und ich wusste: diese Methode funktioniert.

Eine andere Methode, die ich bei der Akquise von Neukunden ebenfalls selbst erfolgreich nutzte: 

Zu meiner Zielgruppe gehören Maschinenbauunternehmen. Da gibt es einschlägige Fachmagazine, wo mögliche Kunden (meine Zielgruppe) von mir Fachartikel veröffentlichen. Wenn ich also dort einen spannenden Artikel lese von einem interessanten Unternehmen, weiß ich, dass dieses Unternehmen Content erstellt.

Und damit ist es ein möglicher Kunde für meine Dienstleistung. Jetzt muss ich nur noch herausfinden, wer in dem Unternehmen für das Marketing oder den Vertrieb verantwortlich ist, und ich kontaktiere diese Person. Und verweise auf diesen Artikel, und schon bin ich im Gespräch.

Diese Aktivitäten mache ich übrigens sehr regelmäßig – und finde so dauerhaft neue Kunden. 

» Also: Wichtig ist, dass du mit einem Akquisesystem arbeitest. 

Soll ich dir helfen Kunden zu gewinnen? Das richtige Akquisesystem für deine Zielgruppe zu finden? Sehr gerne. Dann trage dich hier ein. 

Übrigens, kleiner Tipp, wie du mit LinkedIn den Leiter Marketing in Maschinenbau-Unternehmen findest. Du machst einfach folgendes: Du tippst als Suchanfrage „Leiter Marketing Maschinenbau“ ein und erhältst 971 Treffer! Nicht schlecht, oder? Du kannst diese 971 Personen direkt kontaktieren. 

Kundenakquise mit Linkedin

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Kundenakquise mit LinkedIn

Mit XING geht das genau so gut: 

Kundenakquise mit Xing

Kundenakquise mit XING

3. Kontinuierliche Kundenakquise: Du brauchst einen klaren Fokus

Kundenakquise mit Fokus. Bildquelle: pixaby/Free-Photos

Kundenakquise mit Fokus. Bildquelle: pixaby/Free-Photos

Ich habe einen Freund, der Häuser verkauft, und das sehr erfolgreich. Kürzlich unterhielten wir uns über sein Erfolgsgeheimnis.

Er sagte zu mir: „Günter, ich nehme nicht jeden Kunden, der ein Haus kaufen will. Ich nehme nur diejenigen, die schon ein Grundstück haben. Allen anderen sage ich, sie sollen wiederkommen, wenn sie ein Grundstück haben.“

Klingt im ersten Moment vielleicht überheblich, aber er hat Recht. Und er erklärte mir auch warum: „Wer schon ein Grundstück hat, hat ein ganz konkretes Interesse ein Haus zu kaufen. Er kann direkt loslegen. Wer noch kein Grundstück hat, ist noch nicht bereit. Das kann noch Monate dauern oder vielleicht wird es gar nichts.“

Genau so brauchst du auch einen Fokus auf eine bestimmte Zielgruppe oder eine Nische. Nehmen wir an du bist Coach. Coach, alles klar. Aber was für ein Coach? Ein Coach für Verkäufer, für Sportler, für Ingenieure, für Handwerker …

Wenn dein Angebot lautet: „Ich bin ein Coach für jede Lebenslage“ wirst du vermutlich wenig Erfolg haben.

Lautet dein Angebot hingegen: „Ich coache Vertriebsleiter zu 20 % mehr Umsatz!“ ist das sehr viel konkreter. Und jeder versteht, dass du der richtige Coach für Vertriebsleiter bist. 

Dein Angebot wird noch schärfer, wenn du folgendes sagen kannst: „Ich coache Vertriebsleiter aus dem Maschinenbau zu 20 % mehr Umsatz!“

Und noch besser wird es, wenn du sagst: „Ich coache Vertriebsleiter aus dem Maschinenbau mit bis zu 100 Mitarbeitern zu 20 % mehr Umsatz!“

» Also: Konzentriere dich auf eine Nische mit einem klaren Fokus!

4. Beständige Kundenakquise: Du brauchst einen langen Atem

Ich kann mich noch genau erinnern. Monatelang hatte ich den Geschäftsführer eines Konzerns über verschiedene Kanäle (XING, LinkedIn, Mail, Telefon) kontaktiert. Und irgendwann war es soweit: Wir vereinbarten einen Gesprächstermin bei ihm im Unternehmen.

Als ich dann ankam und ich mich für die Einladung bedankte, sagte er: „Herr Heini, Sie waren auch sehr hartnäckig.“ Das war sehr positiv von ihm gemeint. Und ich verstand: Hartnäckigkeit zahlt sich aus. 

Das gilt auch für dich und für dein Geschäft. Manchmal muss man einfach dran bleiben. Und solange man kein klares Nein gehört hat, ist die Tür noch nicht geschlossen. Was bedeutet das für dich?

  • Wenn du ein Angebot abgegeben hast, fasse immer wieder konkret nach. 
  • Bleibe in Kontakt mit deinen Kunden und Interessenten. Rufe an, auch wenn es gerade nichts Konkretes gibt. 
  • Ein Nein muss kein Nein bleiben! Schon beim nächsten Anruf kann es ein Ja werden. 

» Also: Bleib dran und gib nicht so schnell auf!

5. Neukundenakquise: Lasse dich einfach empfehlen!

Wir alle wissen es: Die beste Werbung ist immer noch eine Weiterempfehlung. Wenn dich ein zufriedener Kunde seinen Kunden oder Lieferanten weiterempfiehlt, ist das schon die halbe Miete. Deshalb solltest du Empfehlungen nie unterschätzen. Welche Möglichkeiten gibt es?

  • Empfiehl´ selbst! Wenn du selbst empfiehlst, schaffst du dir Freunde in deinem Netzwerk – und du wirst auch gerne selbst empfohlen.
  • Biete Kunden kleine Extras an. Das macht dich sympathischer, man behält dich in Erinnerung und führt im optimalen Fall zu einer Empfehlung. 
  • Frage zufriedene Kunden direkt nach einer Weiterempfehlung: „Herr Müller, wir haben seit Jahren beste Beziehungen. Sie sind zufrieden mit unseren Produkten und dem Service. Empfehlen Sie mich doch einfach weiter bei Ihren Kunden und Lieferanten.“

Praktische Empfehlung: Erstelle direkt eine Liste von 10 Kunden, die eine Empfehlung für dich aussprechen können. 

20 Tipps wie Sie besser kommunizieren und mehr verkaufen!

6. Dauerhafte Kundenakquise: Aktiviere deine bestehenden Kunden!

Sicher kennst du den geflügelten Spruch, der oft auf Vertriebstrainings zitiert wird: „Neukundengewinnung kostet Geld, Bestandskunden bringen Geld!“

Da ist was Wahres dran, denn es ist viel günstiger und einfacher das Geschäft mit Bestandskunden zu optimieren als Neukunden zu gewinnen.

Deshalb: Investiere erst Energie in die Bestandskunden-Optimierung, bevor du in die aufwendige Neukundenakquise startest.

Doch wie gelingt es dir am besten das Geschäft mit deinen Bestandskunden auszubauen. Hier einige praxisbewährte Tipps:

  • Lade deine Kunden zu einem interessanten Vortrag oder Veranstaltung ein.
  • Unterrichte deine Kunden über neue Produkte und Updates aus deinem Hause.
  • Informiere den Kunden über aktuelle News zu Themen, die ihn interessieren (dazu musst du natürlich wissen, was ihn interessiert. Siehe auch Punkt 1)
  • Schaue auf der Webseite, ob es es etwas gibt, wobei du ihn unterstützen kannst. 
  • Schicke dem Kunden Links zu interessanten Artikeln, die du im Internet gefunden hast

7. Erfolgreiche Kundenakquise: Verbünde dich  mit einem Kunden!

Das ist oft einfacher als du dir gerade vorstellen kannst. Ein Beispiel: Als ich für ein japanisches Unternehmen den Vertrieb in Osteuropa organisierte, hatte ich die Idee mit einigen großen und langjährigen Kunden gemeinsame Fachartikel zu schreiben.

Ich kontaktierte also die Verantwortlichen im Marketing in diesen Firmen (wie du diese Personen findest, hatte ich gerade unter Punkt 2 erklärt) und schlug vor, dass wir eine gemeinsame Erfolgsstory schreiben.

Unsere Dieselmotoren in deren Kompressoren oder Straßenwalzen. Diese 2-seitige Story wurde dann in einem einschlägigen Fachmagazin veröffentlicht. Außerdem belegten wir die Coverseite mit einem gemeinsam entworfenen Bild und teilten uns die Kosten. Ich kann sagen: Es war ein toller Erfolg. 

Aber es gibt natürlich noch viele andere Möglichkeiten die Kräfte zu bündeln und von gemeinsamen Kooperationen zu profitieren. Beispielsweise haben Geschäftspartner oft eine ähnliche Zielgruppe. Beide fischen also im selben „Gewässer“.

Und das, ohne sich gegenseitig Konkurrenz zu machen. Ihr könnt also eine gemeinsame Kundenveranstaltung wie eine Hausmesse veranstalten und beide Unternehmen laden ihre Kunden ein. Damit wird der Kreis deiner potenziellen Interessenten mit einem Schlag verdoppelt. 

8. Clevere Neukundenakquise: Mit dem richtigen Partner

Gleich noch ein Beispiel aus meiner eigenen Erfahrung. Ich verkaufte Pressensysteme für ein Hightech-Unternehmen aus dem Schwarzwald.

Oft wurden diese Pressensysteme von Sondermaschinenbauern eingekauft, die unsere Systeme in eine komplette Fertigungsstrasse integrierten.

Eines Tages lernte ich den Geschäftsführers eines Unternehmens kennen, die ebenfalls Systeme an die gleichen Sondermaschinenbauer verkauften. Der Gedanke lag nahe, unsere Vertriebsaktivitäten zu bündeln.

Und so gab ich jedes Mal im Gespräch mit diesen Sondermaschinenbauern eine Empfehlung für das eben erwähnte Unternehmen. Das gleiche machten auch deren Verkäufer. 

In der Folge erhielt ich Anfragen und Aufträge von Firmen, die ich weder kannte noch jemals besucht hatte. Den Verkäufern des anderen Unternehmens ging es genau so. 

Deshalb überlege:

  • Wer hat die gleiche Zielgruppe wie du, ohne im Wettbewerb mit dir zu stehen?
  • Das könnte ein idealer Partner sein, um die Akquiseaktivitäten zu bündeln, um so mehr Kunden zu gewinnen. 

» Also: Suche passende Partner. 

9. Perfektes Mailing für die Kundenakquise 

Kundenakquise mit einem Briefmailing. Bildquelle: pixabay/ninita_7

Kundenakquise mit einem Briefmailing. Bildquelle: pixabay/ninita_7

Vielleicht hast du es schon bemerkt: Dein E-Mail-Postfach wird immer voller, aber dein Briefkasten wird immer leerer. Wann hast du das letzte Mail einen persönlichen Brief oder eine Postkarte erhalten?

Liegt womöglich schon länger zurück. Doch darin liegt genau deine Chance. Denn ein richtig gut geschriebener Brief ist tatsächlich ein Türöffner. Schließlich hat ein gut geschriebener Brief mit einem ungewöhnlichen Umschlag gute Chancen, dass er geöffnet wird.

So wie dieser Brief, den ich an potenzielle Neukunden verschicke. Umsatz rauf – Kosten runter _ Günter Heini

Mehr jedenfalls als eine von 83 E-Mails, die täglich in deinem E-Mail-Postfach landen. 

Vielleicht sagst du jetzt, das ist doch Schnee von gestern. Briefe – die liest doch heute keiner mehr!

Doch genau deswegen, weil weniger Briefe verschickt werden. Mittlerweile gibt es jede Menge Anbieter, die für dich solche Briefe verschicken. Vermutlich am meisten Erfahrung hat natürlich die gute alte Post, die ich für meine Mailings hin und wieder nutze. Und die ich empfehlen kann. 

Die spannende Frage ist: Wie erreichst es, dass potenziellen Kunden den Verkaufsbrief öffnen? Hier sind einige Tipps, die ich selbst nutze, und die bestens funktionieren:

  • Adressiere den Brief per Hand.
  • Verwende besonders schöne Briefmarken (vielleicht Sondermarken)
  • Verwende ein Briefkuvert ohne Firmenlogo und ohne Slogan – und ohne Fenster.
  • Schreiben als Absender nur deinen Namen, keine Firma.
  • Adressen den Brief direkt an die Zielperson mit dem Hinweis „persönlich.“
  • Verwende ein Kuvert aus hochwertigerem Papier.

» Also, versuche es mit einem überraschenden Brief-Mailing!

Übrigens, einige Werbetexte Beispiele findest du hier. 

10. Kundenakquise im Schlaf: Du hast es nicht mehr nötig, denn die Kunden kommen von alleine …

Kundenakquise im Schlaf. Bildquelle: pixabay/Shingo_No

Kundenakquise im Schlaf. Bildquelle: pixabay/Shingo_No

… sie laufen dir die Bude ein. Hey, das wäre toll, stimmt´s? Kannst du diesen Zustand überhaupt erreichen? Ich meine …

  • … du bist für deine Kunden das herausragende Unternehmen
  • … du bist für deine Kunden der herausragende Experte schlechthin
  • … du bist für deine Kunden die Anlaufstelle Nr. 1, wenn sie auf deinem Gebiet Hilfe brauchen
  • … du erhältst über dein Netzwerk so viele qualifizierte Anfragen, dass Kunden sich auf lange Wartezeiten einstellen müssen

Dann ist der Punkt erreicht, wo Kunden automatisch zu dir kommen, ohne eigene Neukundenakquise. Und wo du zusätzlich Kunden über Online-Aktivitäten gewinnst (du erinnerst dich, das war Thema des letzten Artikels „Erfolgsfaktor Kunden akquirieren: die 8 besten Tipps“). 

Auch interessant: 10 Tipps wie deine Werbebriefe besser verkaufen!

Oder:

Wie Sie Kunden gewinnen am laufenden Band.
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Checkliste zur Kundenakquise

Klasse, dass du bis hierher gelesen hast. Hier ist die ultimative Akquise-Checkliste mit den 10 wichtigsten Fragen, die ich dir anfangs versprochen hatte

Gehe diese Checkliste in regelmäßigen Abständen durch und überprüfe, ob dein Akquise-Prozess noch aktuell ist.

Also, legen wir los:

  • Gibt es einen klar definierten und bewährten Akquise-Prozess, der kontinuierlich läuft – auch am Wochenende oder den Feiertagen?

  • Ist die Zielgruppe glasklar definiert? (Stichwort Buyer Persona)

  • Existiert ein langfristiger Marketingprozess?

  • Gibt es ein klares Kommunikationskonzept, mit dem potenzielle Kunden angesprochen werden?

  • Werden durchgängig die gleichen Textbausteine aus dem Kommunikationskonzept auf der Webseite, in Angeboten, in Broschüren und Mailings eingesetzt?

  • Wird nach einem positiven Rücklauf schnell Kontakt mit Interessenten aufgenommen?

  • Ist ist die Webseite so aufgebaut, dass sie einen aktiven Dialog mit den Besuchern beginnt und sie zu einer gewünschten Handlung führt?

  • Beantwortet der Content auf der Webseite bereits die brennendsten Fragen potenzieller Kunden, damit der Verkaufsprozess dadurch verkürzt wird?

  • Ist ein bewährter Prozess installiert, der alte oder verloren gegangene Kunden wieder reaktiviert?

  • Sind die Marketing-Prozesse automatisiert, um sich die Arbeit zu erleichtern? (Soweit es natürlich geht)


Okay, das waren die 10 besten Tipps für eine dauerhaft erfolgreiche Kundenakquise. Ich habe sie über 20 Jahre lang erfolgreich genutzt. Sie funktionieren heute noch genau so. Viel Erfolg wünsche ich dir beim Kunden gewinnen. 

Und jetzt? Soll ich dir helfen Kunden zu gewinnen? Das richtige Akquisesystem für deine Zielgruppe  finden? Sehr gerne. Dann trage dich hier ein. 


Doch Halt! Stelle dir mal du hättest einen externen Vertriebs- und Marketingexperten, der nicht auf deiner Gehaltsliste steht …

… und trotzdem für mehr Umsatz sorgt!

Einer, der beides kennt und beherrscht: Marketing und Vertrieb! Darf ich vorstellen …


Und jetzt? Soll ich Ihnen helfen mehr Kunden zu gewinnen und Ihre Kommunikation zu optimieren? Sehr gerne. Tragen Sie sich bitte in dieses Kontaktformular ein und ich melde mich bei Ihnen. 

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