Erfolgsfaktor Kundenakquise: Die 8 besten Tipps!

Warum erfolgreiche Kundenakquise das Herz jedes Unternehmens ist

Jeder, der im Verkauf arbeitet weiß es: Es geht immer darum, neue Kunden zu gewinnen. Die einen nennen es Kundenakquise, die anderen Kundengewinnung, andere reden von Vertriebs- oder Sales Funnel. Ganz egal, wie wir es nennen, es geht immer darum, neue Kunden zu gewinnen.

Nicht alle lieben es, aber stelle dir mal folgende Situation vor: Ein Unternehmen hat 100 Kunden. Pro Jahr verlieren sie drei bis 4 Kunden, das ist völlig normal. Ein Kunde geht zum Wettbewerb, ein anderer beendet die Geschäftstätigkeit, der dritte stellt seine Produktion um und braucht deine Produkte nicht mehr und der vierte wird von einem Konkurrenten gekauft, der bereits Kunde beim Wettbewerb ist.

Rechnen wir mal hoch: Nach 5 Jahren 20 Kunden weniger, das sind immerhin 20 Prozent.

Wenn wir dieses Szenario weiter fortspielen, dann dauert es 25 Jahre, und dieses Unternehmen hat keine Kunden mehr. Das Resultat: Das Unternehmen ist tot. Das will natürlich niemand …

… deshalb geht es in diesem Artikel darum, wie du online Kunden gewinnst. Im nächsten Artikel geht es dann darum, wie du offline Kunden gewinnst. Und ich verrate dir die 8 wichtigsten Tipps. Also los geht´s …

 

Erfolgsfaktor Nr. 1 für erfolgreiche Kundenakquise: Lass´ dich bei Google ganz vorne finden

Erfolgreiche Kundenakquise. Bildrechte: pixabay/29398

Erfolgreiche Kundenakquise. Bildrechte: pixabay/29398

Okay, das ist jetzt nichts Neues und hört sich nach Kinderspiel an, ist es aber nicht. Im Gegenteil, es ist verdammt viel Arbeit und es hängt natürlich davon ab, wie hoch der Wettbewerb ist und wie stark deine Keywords umkämpft sind. 

Aber Fakt ist natürlich: Hier geht es um Suchmaschinenoptimierung, die Experten sprechen von SEO (Search Engine Optimization). 

Das ist eine Methode, die dir dabei hilft, in den Google Suchergebnissen zu relevanten Keywords ganz weit vorne zu erscheinen. 

Jetzt fragst du dich vielleicht: Was hat das bitteschön mit Kundenakquise zu tun?

Sehr viel sogar, denn je weiter oben deine Webseite in der Google-Suche platziert ist, umso mehr potenzielle Kunden nehmen dein Angebot wahr und besuchen deine Webseite! 

Okay, dann schauen wir uns gemeinsam die beiden wichtigsten SEO-Maßnahmen für die Kundenakquise an:

 

Erste Maßnahme: Die Keyword-Optimierung deiner Webseite

Hier geht es um Folgendes: Was ist das Kerngeschäft deines Unternehmens? Welche wichtigsten Schlüsselbegriffe (Keywords) kommen da vor? Diese wichtigsten Keywords sollten auf deiner Webseite regelmäßig vorkommen. Und zwar in …

  • Überschriften
  • Unterüberschriften
  • Bildbeschreibungen
  • Meta Tags
  • Fließtexten
  • Videos
  • usw.

Damit wissen die Suchmaschinen, dass diese Keywords für dich relevant (also wichtig) sind, und ranken dich bei Suchanfragen weiter oben.

Wie findest du jetzt heraus, welches die richtigen Keywords sind und wie oft danach gesucht wird, also welches Suchvolumen dahinter steckt?

Denn klar ist: Wenn auf deiner Webseite Keywords sind, nach denen niemand sucht und das Suchvolumen NULL ist, dann wirst du keine Besucher auf deiner Webseite haben.

Am einfachsten ist es, den Google Keyword Planer zu nutzen. Am Ende des Artikels findest du die ultimative Anleitung für eine optimale Nutzung des Keywordplaners.

Jetzt zur zweitwichtigsten SEO-Maßnahme für die Kundenakquise.

 

Zweite Maßnahme: Das Linkbuilding

Wenn du also wie gerade beschrieben diesen Empfehlungen gefolgt bist, stehen die Chancen sehr gut, dass du bei Suchanfragen weit vorne landest – und so neue Kunden gewinnst.

Du kannst dein Ranking aber noch weiter verbessern, wenn andere Webseiten auf dich verlinken.

Warum ist das so? Ganz einfach: Für die Suchmaschinen ist jeder Link, der auf deine Seite verweist, wie eine Empfehlung. Jeder Link steigert in den Augen von Google die Wertigkeit deiner Seite – und platziert dich weiter vorne.

Wie erhältst du jetzt gute Backlinks?

  • Indem du richtig guten Content erstellt. So gut, dass von anderen Seiten auf deine Seite verlinkt wird.
  • Indem du Gastbeiträge auf relevanten Websites schreibst.
  • Indem du in Foren postest, auf Webseiten Kommentare hinterlässt oder dich von Partnern verlinken lässt.

Übrigens, zum Thema Gastartikel kann ich diesen Artikel „Wie Sie leichter Kunden gewinnen“ sehr empfehlen.

Allerdings Achtung: Die Webseiten, die auf dich verlinken, sollten relevant sein, also etwas mit deinem Thema zu tun haben, damit die Suchmaschinen einen Bezug herstellen können. Gekaufte Links oder Einträge in minderwertige Webverzeichnisse nützen nichts. Im Gegenteil, sie sind schädlich, denn die Suchmaschinen erkennen diese Tricks natürlich und strafen deine Seite ab. Also lass´ die Finger davon.

» Soll ich Ihre Webseite einem GRATIS CHECK unterziehen? Und konkrete Handlungsempfehlungen geben?

 

Erfolgsfaktor Nr. 2 für erfolgreiche Kundenakquise: Gewinne Kunden mit dem bestmöglichen Content

Kundenakquise mit Storytelling

Kundenakquise mit Storytelling

Seit Langem sagen die Profis unter den SEO-Experten: Content ist King! Was heißt das und was ist da dran? Das ist ganz einfach.

Wenn auf deiner Webseite hervorragende Artikel sind, die von den Lesern verschlungen werden, weil der Informationsgehalt extrem hoch ist, dann steigert das nicht nur deine Position in den Google-Suchergebnissen, sondern …

… es zieht auch potenzielle Kunden an. So wie das Licht die Motten anzieht.

Bevor du also anfängst großartige Artikel und Texte auf deiner Webseite zu veröffentlichen, solltest du dir erst einmal diese Fragen stellen:

  • Wie und mit welchen Schlüsselbegriffen (Keywords) suchen meine potenziellen Kunden nach meinem Produkt oder Dienstleistung?
  • Welche Keywords nutzen meine Wettbewerber?
  • Über welche Themen spricht die Branche in den sozialen Netzwerken?
  • Gibt es aktuelle Trends und News in meiner Branche?

Wenn du ein Verkaufstrainer bist, dann könnte Verkaufsrhetorik ein wichtiges Keyword sein. Und ein besonders spannender Artikel könnte die Überschrift haben: „Verkaufstraining: 10 Tipps für eine überzeugendere Rhetorik“.

Übrigens, sollte dich dieses Thema interessieren, kann ich dir am Ende des Artikels zwei Verkaufstrainer ganz besonders empfehlen.

Mein Tipp für hervorragenden Content:

Am besten veröffentlichst du neue Beiträge und Inhalte zuerst auf deinem Blog. Von dort kannst du Beiträge hervorragend über die sozialen Netzwerke verteilen. Lies´ hier den neuesten Artikel „Kundenakquise – die 10 besten Tipps, wie du dauerhaft neue Kunden gewinnst!“

 

Erfolgsfaktor Nr. 3 für erfolgreiche Kundenakquise: Zeige auf der Webseite den Kundennutzen!

Kannst du dich noch an den VW Käfer erinnern? Schon eine Weile her, aber in den 60er Jahren brachte VW diesen genialen Werbespot heraus. Klick´ einfach mal rein. 

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Fällt dir etwas auf?

In dem Spot geht es nicht um die Vorteile des VW Käfers. Keiner sagt: Dieser Käfer ist schneller, schicker oder bequemer als andere. Nein, der Film fokussiert sich auf etwas ganz anderes: den Kundenutzen!

„Bei jedem Wetter, zu jeder Zeit.“

„Frischer zur Arbeit – und viel früher zurück.“

„Sonntags ins Grüne. Unabhängig im Urlaub – und genau richtig für unseren Geldbeutel.“

Alles dreht sich um den Kunden und seinen Nutzen!

  • Wie sein Alltag leichter wird.
  • Wie er nicht mehr auf den Bus warten muss.
  • Endlich hat er mehr Zeit für die Familie.
  • Wie er auch im Regen trocken nach Hause kommt. 

Der Film macht eines richtig: Er dreht sich nicht um das Produkt, sondern um den Kunden. 

Und greift auf, was die Zielgruppe im Alltag so furchtbar nervt …

  • … auf den Bus warten.
  • … im Regen nach Hause laufen.
  • … am Wochenende in der engen Wohnung hocken.

Doch dann zeigt er eine großartige Alternative auf – und wie man sie erreichen kann:

„Einen Volkswagen müsste man haben.“

Der Film beachtet eine zeitlose Regel im Marketing: Der Kunde ist egoistisch und interessiert sich nur vordergründig für ein Angebot. Am Ende will der Kunde nur eines wissen: 

Was springt dabei für mich heraus!

Und genau diese Frage beantworten gute Websites. Sie zählen nicht einfach (nur) die Produktfeatures auf, sondern sie machen vor allem eines klar: 

„So profitierst du, lieber Kunde, von unserem Angebot.“

Entscheidend ist: Die Bedürfnisse anzusprechen, die beim Kunden im Mittelpunkt stehen. 

Einige Beispiele:

  • Mit unserem Angebot wird dein Leben schöner, bequemer und leichter.
  • Mit unserem Angebot wirst du beliebter, erfolgreicher und attraktiver.
  • Mit unserem Angebot sparst du viel Zeit und Geld. 
  • Unser Angebot bringt Sie doppel so schnell ans Ziel. 

Merke dir: Stelle auf der Website nicht dich und dein Produkt in den Mittelpunkt – sondern was der Kunde davon hat.

Was ist nötig, um perfekt zu beschreiben, was der Kunde davon hat? Natürlich gute Website-Texte!

 

Erfolgsfaktor Nr. 4 für erfolgreiche Kundenakquise: Generiere fortlaufend neue Kunden – mit E-Books, Videos, Whitepaper etc. 

Wir sind uns einig: Mit den Maßnahmen aus den ersten beiden Artikeln hast du bereits viel getan, um Besucher auf deine  Seite zu locken. Jetzt sind sie da, und was nun? Ganz ehrlich: Es nützt dir nichts, wenn Besucher deine Webseite überschwemmen – aber am Ende des Tages daraus keine zahlenden Kunden werden.

Wichtigste Aufgabe ist es also, aus den Webseitebesuchern zahlende Kunden zu machen!

Okay, wie machst du das? Du kannst natürlich dein Angebot sehr prominent auf der Webseite platzieren. Aber wird dann jeder kaufen? Leider nein, es braucht schon mehr …

Die Lösung ist: Verschenke eine Kostprobe deines Könnens!

Das kann sein …

  • Ein E-Book
  • Ein Whitepaper
  • Eine Checkliste
  • Eine Infografik
  • Eine Vorlage
  • Eine Problemlösung
  • usw.

Im Gegenzug für den Download erhältst du eine E-Mail-Adresse, also einen Lead. Diesem Lead kannst du jetzt in Folge großartige Angebote und Mailings schicken. Und ihn immer mehr davon überzeugen, dass du der richtige Problemlöser für seine Probleme bist. Du kannst diesen Prozess natürlich automatisieren. Dazu nutze ich den deutschen Anbieter Klick-Tipp.

Wenn du dich beim mir einträgst, erhältst du dieses E-Book „Wer besser kommuniziert ist erfolgreicher!“ Und verkauft mehr! 

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Erfolgsfaktor Nr. 5 für erfolgreiche Kundenakquise: Aktiviere deine Interessenten!

Okay, wir haben schon einiges erreicht und du sammelst fleißig Leads. Doch das alleine reicht nicht. Du brauchst mehr, deine Newsletterabonnenten und Whitepaper-Leser müssen Kunden werden. Erst dann profitierst du davon.

Deshalb die Frage: Wie viele deiner Newsletterabonnenten sind tatsächlich Kunden?

Du wirst es schnell merken, wenn du deine Zahlen überprüfst. Es sind nicht viele zu Kunden geworden. 

Deshalb: Es wird Zeit, dass du deine Leads aktivierst! Denn jeder Kontakt ist ein potenzieller Kunde. Sonst würde er ja weder deinen Newsletter abonnieren noch sonstige Artikel auf deiner Webseite lesen. 

Wie also kannst du diese potentiellen Kunden erreichen? Durch …

  • …  automatisierte Mail Follow-up Kampagnen
  • … spezielle Blogartikel, die ein bestimmtes Problem lösen
  • … Mailings mit speziellen Rabattaktionen
  • … Schnupperangebote
  • usw. 

 

Erfolgsfaktor Nr. 6 für erfolgreiche Kundenakquise: Aktiviere bestehende Kunden

Kundenakquise bei Bestandskunden. Bildrechte: pixabay/541714

Kundenakquise bei Bestandskunden. Bildrechte: pixabay/541714

Waren dir diese Zahlen bewusst?

Der Aufwand für die Gewinnung von Aufträgen von Neukunden ist etwa 11 Mal höher wie der Aufwand bei bestehenden Kunden.

Das zeigt: Akquise ist teuer. Es ist darum viel einfacher bestehende Kunden zu aktivieren und mit ihnen den Umsatz zu erhöhen. 

Wie aktivierst du bestehende Kunden? Z. B. über spezielle Mailings. Einige Ideen:

  • Ein ergänzendes Produkt/Service zu einem bereits gekauften Produkt anbieten.
  • Du hast ein neues Produkt/Service, das den Kunden interessieren könnte. 
  • Du siehst dir die Webseite deines Kunden an und findest Bereiche, wo du ihn konkret unterstützen kannst.
  • Mailings schicken: zu besonderen Gelegenheiten wie Geburtstage, Jubiläen, Firmengründung, etc. 
  • Du schickst ihm Links zu speziellen Blogartikeln, die ein spezifisches Problem deines Kunden lösen

Ein konkretes Beispiel für ein ergänzendes Produkt: 

Du bist Verkaufstrainer. Du hast bereits das Vertriebsteam mit einem mehrtägigen Verkaufstraining trainiert. Jetzt könntest du das sinnvoll ergänzen durch ein spezielles Telefoncoaching, damit die Vertriebsleute erfolgreicher telefonieren können. 

 

Erfolgsfaktor Nr. 7 für erfolgreiche Kundenakquise: Lass andere auf der Webseite für dich sprechen!

Kundenakquise durch Testimonials. Bildrechte: pixabay/15914

Kundenakquise durch Testimonials. Bildrechte: pixabay/15914

Du weißt: Eigenlob stinkt!

Es kommt nicht gut an, wenn du dich auf der Webseite selbst lobst. Lass das besser andere machen. 

Anfangs hatten wir bereits darüber gesprochen, wie du deine Webseite aus SEO-Sicht optimieren kannst. Aber es gibt noch mehr Möglichkeiten. Besonders gut funktionieren externe Bewertungen oder Kunden-Testimonials. Für potenzielle Kunden wirken sie authentisch und glaubwürdig – und heben dich vom Wettbewerb positiv ab. 

Zertifikate & Qualifikationen

Alles, was potenziellen Kunden zeigt, dass du dich weiterbildest durch Seminare und Kurse, gehört auf die Webseite – möglichst prominent. 

Bewertungsportale

Vermutlich kennst du ProvenExpert, Stiftung Warentest oder Kununu? Das sind prominente Bewertungsportale mit hoher Aussagekraft.

Für dich ist wichtig, dass du auf den relevanten Bewertungsportalen in deiner Branche zu finden bist. Diese prominenten Bewertungsportale verlinkst du dann auf deine Webseite und bittest Kunden, dich zu bewerten. Diese Bewertungen sprechen für dich.

Testimonials

Wir alle wissen es: Kunden vertrauen anderen Kunden. Das gilt ganz besonders auch für Testimonials. Bemühe dich deshalb um gute Testimonials. Lass zufriedene Kunden über dich und deinen Service sprechen – mit einer Empfehlung aus 1-2 Sätzen. Und platziere diese Empfehlungen zentral auf deiner Webseite, möglichst mit Foto und Namen. 

Expertenstatus

Experten in Ihrer Branche sind immer gefragt. Wenn du gute Gastartikel (darüber hatten wir schon unter Punkt 1 gesprochen, wenn du dich noch erinnerst) oder Fachartikel auf prominenten Seiten oder Onlinemagazinen veröffentlichen kannst, solltest du prominent auf deiner Webseite platzieren.

Kunden & Projekte

Projekte und Auftraggeber solltest du sichtbar für alle Kunden auf deiner Webseite platzieren. So erhalten Interessenten einen Überblick über dein Portfolio und sehen, dass du regelmäßig Aufträge erhältst. 

» Soll ich Ihre Webseite einem GRATIS CHECK unterziehen? Und Ihnen konkrete Handlungsempfehlungen an die Hand geben?

 

Erfolgsfaktor Nr. 8 für erfolgreiche Kundenakquise: Sei aktiv in Foren, Blogs und Communities

Stelle dir vor, du bist Verkaufstrainer. Und du findest einen Blog, eine Community oder ein Forum mit dem Thema Vertriebstraining. Ist doch klar, dass die Mitglieder oder Besucher dort zu deiner Zielgruppe gehören, oder? Natürlich, dort findest du deine Zielgruppe. 

Es macht also sehr viel Sinn, dort aktivieren zu werden, z. B. so:

  • Beteilige dich an den Diskussionen und profiliere dich  hier als der Experte für dieses Themengebiet. Mit jedem Kommentar kannst du deine Webseite verlinken.
  • Starte selbst interessante Diskussionen.
  • Kommentiere auf relevanten Blogs und Onlinemagazinen – meist kannst du deine Webseite dort verlinken.
  • Kontaktiere themenrelevante Seiten und Blogger und schlage eine Kooperation, beispielsweise in Form eines Gastartikels vor. Auch hier kannst du über den Autorenprofil zu deiner Webseite verlinken.

Allerdings: Vermeide langweilige und nichtssagende Kommentare, sondern biete einen Mehrwert – du bist ja der Experte. Das gilt vor allem für deine Gastbeiträge. 

 

Erinnerst du dich  noch? Anfangs hatte ich dir eine ultimative Anleitung für die optimale Nutzung des Keywordplaners versprochen. Hier ist sie.

Ich hatte dir angekündigt, zwei Verkaufstrainer zu nennen, die sich sehr empfehlen kann.

Werner F. Hahn, der Verkaufstrainer mit dem Hahn

Roman Kmenta, der Verkaufstrainer mit der Erfolgsmethode

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Von | 2018-09-01T15:43:23+00:00 19. Juli 2018|BLOG, Kundenakquise, Kundengewinnung|4 Kommentare

Über den Autor:

Günter W. Heini ist Vertriebsexperte und Verkaufs- u. Werbetexter.Er war über 20 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing (als Dipl. Ing. Maschinenbau) in führenden Positionen tätig.Heute hilft er seinen Kunden den Vertrieb besser zu organisieren und mehr Neukunden zu gewinnen. Seine Spezialität: verkaufsstarke Werbetexte, zündende Vertriebskonzepte, durchschlagende Marketingstrategien.SEIN MOTTO: Ich helfe meinen Kunden erfolgreich zu werden. Sie finden mich auch bei Google+: +Günter Heini

4 Comments

  1. […] immer unter Zeitdruck. Ihre Startseite muss deshalb mit einem Blick zeigen, worum es hier geht. Doch Kunden gewinnen Sie nur, wenn Sie sichtbar […]

  2. […] Erfolgsfaktor Kundenakquise: Die 8 besten Tipps! […]

  3. […] Hier ist der letzte Artikel, den ich gerade erwähnte.  […]

  4. […] Erfolgsfaktor Kundenakquise! […]

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