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Erfolgreich Kunden akquirieren im digitalen Zeitalter – so geht´s

Kundenakquise. Bildrechte: pixabay/personal-1181028_1280

Kunden akquirieren. Bildrechte: pixabay/personal-1181028_1280

Kürzlich hatten wir bereits darüber gesprochen, wie der deutsche Mittelstand neue Kunden akquirieren und binden kann (dazu gleich mehr …).

Ich hatte Ihnen verraten, dass der deutsche Mittelstand zur Weltklasse gehört. Und dass der deutsche Mittelstand Weltklasse ist, wenn es darum geht neue Kunden zu gewinnen.

Das gilt auf jeden Fall für die Offline Welt.

Doch was ist mit der Online Welt? Wie funktioniert dort die Kundenakquise? Wie gewinnen Sie online neue Kunden? Wie neue Kunden finden? Oder wie wollen Sie Firmen akquirieren?

Genau damit wollen wir uns heute in diesem Artikel beschäftigen.

Doch zuvor noch eine Frage: Was ist teurer? Neue Kunden akquirieren oder Kundenbindung? Dazu gleich mehr…

# Und hier finden Sie den gerade erwähnten Artikel “Kundengewinnung im digitalen Zeitalter – wie geht das denn?”

 

Online Kunden akquirieren: Schafft das der deutsche Mittelstand?

Nun,  ich habe viele Jahre für mittelständische Unternehmen aus dem Maschinenbau gearbeitet. Was zeichnet diese Unternehmen aus?

  • Sie entwickeln hervorragende Produkte.
  • Sie können Kunden von ihren exzellenten Produkten überzeugen.
  • Ihre Kundenakquise funktioniert ausgezeichnet.
  • Sie haben ausgezeichnete Verkäufer und einen gut funktionierenden Vertrieb.
  • Sie gehen auf die einschlägigen Fachmessen, um dort neue Kunden zu akquirieren.

# Sie sind am Markt bestens bekannt, mit einem Wort: ES LÄUFT!

Hervorragend, Offline ist alles super, doch wie gut werden die Online-Möglichkeiten genutzt? Wie gut ist die Akquise von Neukunden online? Sind da schon alle Möglichkeiten ausgeschöpft?

Oder ist da noch Luft nach oben? Schauen wir uns mal ein konkretes Beispiel an. Ein junges Start-Up …

 

Start-Up, vor drei Jahren gegründet …

Kundengewinnung. Bildrechte: pixabay/startup-2188679_640

Kundengewinnung. Bildrechte: pixabay/startup-2188679_640

Es sind ausschließlich junge Leute, die dort arbeiten, alle unter 30 Jahren. Sie sind mit der digitalen Welt aufgewachsen.

Sie haben nie erlebt, wie es ohne Internet ist. Für sie ist das Internet die Informationsquelle Nr. 1.

Nun fängt diese Firma an, Lieferanten für einen bestimmten Produktbereich zu suchen.

Keine Frage, sie schlagen nicht das Branchenbuch auf,  sie gucken nicht ins Telefonbuch, sie haben keinen dicken Wälzer “Wer liefert was?” auf dem Schreibtisch liegen. Nein, der junge Einkäufer sucht ausschließlich im Internet, ebenso seine Kollegen aus der Konstruktion und dem Vertrieb.

Die Suche ist nicht auf Deutschland beschränkt, er sucht weltweit. Und was er dort findet, das ist für ihn relevant. Was er nicht findet, das wird von ihm auch nicht berücksichtigt. Und das hat dramatische Folgen, wie Sie gleich sehen werden …

 

# Stellen Sie sich folgenden Fall vor:

Der Weltmarktführer in dem Bereich, in dem der junge Einkäufer gerade nach Lieferanten sucht, hat keine besondere Webpräsenz. Soll ja vorkommen …

Der junge Einkäufer kauft also bei einem der Wettbewerber ein, die eine ausgezeichnete Webpräsenz haben (weil ihnen das wichtig ist und weil sie wissen, dass es die Zukunft ist). Im ersten Moment bemerkt der Weltmarktführer gar nicht, dass er einen möglichen Kunden verloren hat.

Schließlich ist seine Auftragslage blendend, er ist wie besoffen von immer neuen Umsatzrekorden. Und das Einkaufsvolumen des jungen Unternehmens ist noch sehr überschaubar.

Aber wer weiß, in 10 oder 15 Jahren gehört dieses Start-Up vielleicht zu den Marktführern … klingt wie ein Märchen, ist aber schon vorgekommen (dazu gleich ein Beispiel).

Nehmen wir an, in den nächsten drei Jahren wiederholt sich dieses Geschehen immer wieder. Und eines Tages bemerkt der Weltmarktführer, dass er Marktanteile verliert und Wettbewerber an ihm vorbeiziehen.

Übrigens, Nokia ist ein klassisches Beispiel für das, was ich gerade erkläre. Noch 2006 beherrschten die Finnen den damals noch winzigen Smartphone-Markt und erzielten Marktanteile von über 50 Prozent. Dann kam das iPhone und seither ist der einstmals größte Smartphone-Hersteller in der Bedeutungslosigkeit versunken. 

 

# Ich weiß, was Sie die ganze Zeit denken …

Der übertreibt doch maßlos, das ist doch pure Phantasie. Ja, ich übertreibe, doch mit Absicht. Denn in der Übertreibung liegt die Anschaulichkeit.

Ich mache das mit Absicht, um Ihnen zu verdeutlichen, was passieren kann, wenn Sie keine ausgezeichnete Präsenz im Internet haben, wenn Sie also die Online-Welt (noch) vernachlässigen.

Wenn die Akquise in der Online-Welt noch nicht so richtig oder gar nicht funktioniert. Was bedeutet das für Sie?

# Erstens, sie verlieren mittel- bis langfristig Marktanteile.

# Zweitens, man nimmt sie als konservativ wahr.

Und Sie wissen selbst, konservativ steht nicht unbedingt für Innovation und Fortschritt. Nichts gegen konservativ, aber wenn es darum geht, zeitgemäße Techniken zu nutzen, sollten Sie nicht konservativ sein.

Wenn es um die Online-Welt geht, sollten Sie mindestens genau so professionell vorgehen wie in der Offline-Welt, wo Sie ja zur Weltklasse gehören. Schauen wir uns, woran Sie auf jeden Fall arbeiten sollten …

 

Erfolgreich Kunden akquirieren: Machen Sie aus Ihrer Webseite die Nr. 1 Anlaufstelle für Ihre Kunden

Kundengewinnung durch Webseite. Bildrechte: pixabay/office-605503_1920.jpg

Kundengewinnung durch Webseite. Bildrechte: pixabay/office-605503_1920.jpg

Warum haben Sie eigentlich eine Webseite? Ich weiß, die Frage ist provokant.

Aber seien Sie ehrlich. Weil man die haben muss. Weil alle Unternehmen eine Webseite haben.

Oder …

# … weil Sie über die Webseite Kunden akquirieren möchten

# … weil Sie dort den perfekten Dialog mit Ihren Kunden suchen.

# … weil Sie dort leicht neue Kunden gewinnen können.

# … weil Sie dort Kunden ideal über Ihre Produkte informieren können.

# … weil Sie darüber Kunden ausgezeichnet an Ihr Unternehmen binden können.

  • Das wunderschöne Design.
  • Die traumhaften Bilder.
  • Die netten Videoclips.

Ja, ich gebe zu, das alles ist nicht unwichtig.

» Aber wenn ich Sie frage, auf was könnten Sie auf Ihrer Webseite am ehesten verzichten, was würden Sie sagen?

  • Die Bilder brauchen wir nicht unbedingt.
  • Auf das Design können wir verzichten.
  • Die Videoclips können wir streichen.
  • Den Text können wir streichen.

Vielleicht sollte ich noch ein anderes Beispiel erwähnen. Nehmen wir an, Sie schicken Ihren besten Verkäufer auf Akquise-Tour – zum besten Kunden. Worauf kommt es nun an?

  • Dass der Verkäufer eine großartige Powerpoint-Präsentation zeigt.
  • Dass er wunderbare Hochglanz-Prospekte zeigt.
  • Dass er hochprofessionelle Videos zeigt.

» Das alles ist nicht unwichtig. Aber entscheidend sind doch seine WORTE, nicht wahr?

Mit seinen Worten…

  • … überzeugt er den Kunden.
  • … holt er den Kunden ab.
  • … beschreibt er den einzigartigen Nutzen Ihrer Produkte.
  • … geht er geschickt auf Kundeneinwände ein.
  • … stellt er die passenden Fragen.
  • … holt er sich die Zustimmung von seinem Kunden.
  • … holt er sich ein JA nach dem anderen, bis der Kunde nicht mehr NEIN sagen kann.

 

Erfolgreich Kunden akquirieren: ES SIND DIE WORTE, die den Unterschied ausmachen

Doch Stopp! Ich weiß, was Sie gerade denken. Jedes Kind weiß doch: “Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte!” Und doch zählt am Ende jedes Wort.

Die Hochschule Reutlingen hat sich genau damit beschäftigt und eine Studie durchgeführt. Und um es vorweg zu nehmen, das Ergebnis überrascht durchaus.

Was hat das Team um Prof. Jochen Strähle gemacht? Sie untersuchten Webshops, wo es vor allem um Mode geht, also Emotionalität und Bilder geht.

Sie erstellten Artikelseiten mit ausführlichen Produktbeschreibungen. Und als Kontrast die gleiche Seite, jetzt mit mehr Fokus auf die bildliche Darstellung und wenig Produktbeschreibung.

Das überraschende Ergebnis der Studie:

»Rund 46 % der Testpersonen fühlten sich auf den gezeigten Seiten nicht ausreichend informiert. Bei Seiten mit mehr Infos waren es nur ca. 8 %, die sich nicht ausreichend informiert fühlten.

Doch jetzt zurück zum Thema wie Kundengewinnung im digitalen Zeitalter funktioniert, und warum Ihre Texte dabei eine ganz entscheidende Rolle spielen.

 

Überhaupt: Wie gut ist Ihre Kundenkommunikation?

Ist sie durchgehend gleich, auf der Website, in Broschüren, in Angeboten, in Präsentationen? Oder nutzt jeder Verkäufer seine eigenen Formulierungen?

Stimmen Sie mir zu, es wäre viel zielführender, wenn Sie einmal alle Ihre Produkte und Dienstleistungen so perfekt wie möglich beschreiben? Und diese Formulierungen dann durchgängig in Ihrem Verkaufsprozess einsetzen.

Dann würde Ihnen Kundengewinnung und Kundengewinnung im digitalen Zeitalter besser gelingen.

Warum ist das so wichtig, mit einer durchgängigen Sprache kommunizieren? Kunden finden sich da wieder.

Egal ob Kunden auf Ihre Webseite kommen, der Verkäufer sie besucht, sie ein Angebot erhalten oder eine Präsentation von Ihnen sehen, sie erleben, dass bei Ihnen mit einer Stimme gesprochen wird.

  • Wollen Sie besser und überzeugender kommunizieren?
  • Wollen Sie erfolgreicher kommunizieren?
  • Wollen Sie mit Ihren Worten mehr Kunden erreichen?
  • Wollen Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen noch treffender beschreiben?

Was ist noch ein wichtiger Baustein, um Kunden zu gewinnen? Richtig, E-Mail-Marketing ist ein wichtiger Baustein …

 

Erfolgreich Kunden akquirieren: Starten Sie mit E-Mail Marketing – besser heute wie morgen!

Da gibt es zwei Herausforderungen zu meistern: 

  1. Die rechtlichen Hürden wachsen.
  2. Die Informationsflut nimmt zu. 

Wie Sie damit elegant umgehen und in 5 Schritten E-Mail-Newsletter verschicken, erklärt Andreas Kassat sehr anschaulich in seinem Artikel „Erfolgreiches E-Mail-Marketing für KMUs und Selbständige – Newsletter einfach gemacht“.

Ach ja, bevor ich es vergesse und wir uns fragen, wie gut Ihre Kommunikation ist. Erinnern Sie sich an die Frage, die ich Ihnen am Anfang gestellt hatte: 

Was ist teurer? Neukundengewinnung oder Kundenbindung? Die Unternehmensberatung Bain & Compnay führte eine empirische Studie durch und stellte fest:

Kundenbindung ist 5 x günstiger als Neukundengewinnung. 

Außerdem fanden sie heraus: Eine um fünf Prozent erhöhte Kundenbindung macht ein Unternehmen um bis zu 75 Prozent profitabler. 

Jetzt also zur Frage: Wie gut ist Ihre Kommunikation?

 

JA, dann sollten wir reden, damit ich Ihre Kommunikation unter die Lupe nehmen kann. Tragen Sie bitte Ihre Daten ein und ich melde mich umgehend bei Ihnen!

 

Mit diesem Eintrag stimmen Sie zu, dass Ihre Angaben aus dem Kontaktformular zur Beantwortung Ihrer Fragen erhoben und verarbeitet werden.

Ȇbrigens, dieser Artikel gibt Ihnen 10 unschlagbare Marketingtipps zur Kundengewinnung Рzur direkten Umsetzung!

» Lesen Sie auch, wie Sie den Weltmarkt mit internationalem B2B-Marketing erobern

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Von | 2018-11-06T07:25:51+00:00 20. Februar 2018|BLOG, Kundenakquise, Kundengewinnung|7 Kommentare

Über den Autor:

Günter W. Heini ist seit über 25 Jahren voller Leidenschaft dabei Unternehmen und Menschen mit gutem Marketing und Vertrieb erfolgreicher zu machen. Er war über 20 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing (als Dipl.-Ing. Maschinenbau) in führenden Positionen tätig. Und arbeitet heute als selbstständiger Verkaufs- und Werbetexter und Vertriebsconsultant. Mit seiner Erfahrung hilft er KMU´s Vertrieb und Marketing zu optimieren, um mehr Neukunden zu gewinnen.

7 Comments

  1. […] Kundenakquise im digitalen Zeitalter […]

  2. […] Kundenakquise im digitalen Zeitalter […]

  3. Call Center 17. Mai 2018 um 11:16 Uhr

    Hallo,

    um erfolgreich zu sein, braucht man erfahren Dienstleister für sein Unternehmen. Das wichtigste ist sich effektiv vorzubereiten und geschulte Mitarbeiter zu haben. Call Center Arbeit ist auch nicht für jedermann. Man muss schon etwas Talent und ein Schub Motivation mitbringen. Vielen Dank für Ihren sehr interessanten Artikel mit einer interessanten Art der Leadgenerierung. Sobald Du mit dem richtigen Content und/oder anderen Traffic-Kanälen die richtigen Leute auf Deine Website geholt hast, ist schon viel gewonnen. Bevor nun jedoch ein Kunde für Dein Unternehmen akquiriert wird, sind in den allermeisten Fällen noch weitere Schritte nötig. Hier https://groe.me/leadgenerierung-vergleich/ konnte ich es nochmal sehr gut nachlesen. Durch die Call -Center Leads, kommt man auch besser an die älteren Generationen heran, die bessere Einkommensverhältnisse haben.

    Viele Grüße
    S.Otto

  4. Peter 7. Mai 2018 um 09:53 Uhr

    Ein guter Beitrag !!

    Viele Grüße

  5. […] aber zurück zum Thema Kundengewinnung. Schauen wir uns die 10 größten Fehler an, die Sie bei der Kundenakquise im digitalen Zeitalter machen […]

  6. […] Und: "Kundenakquise im digitalen Zeitalter" […]

  7. […] diesen 10 magischen Worten wird Ihre Kundenakquise noch erfolgreicher. Sie werden besser verhandeln und mehr verkaufen. Und Sie werden mehr verdienen. […]

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