Die 6 besten Tipps für magische Verkaufstexte

Wie Sie genial magische Verkaufstexte schreiben!

magische verkaufstexte - pixabay

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Kennen Sie das? Sie haben sich überreden lassen, ein vermeintliches Schnäppchen gekauft, über das Sie sich nachher ärgern. Mit anderen Worten: Sie haben sich über den Tisch ziehen lassen. Ein guter Verkaufstext macht genau das nicht!

Er arbeitet ganz anders: Er weckt Begierde! Und nutzt geschickt Verkaufstrigger, kurbelt das Kopfkino im Kopf des Konsumenten mit emotionalen Bildern an und schafft eine positive, durch Emotionen ausgelöste Atmosphäre. Denn Sie wissen selbst:

[su_note]Wenn Sie in einer super Stimmung sind, kaufen Sie schneller und leichter, weil Einkaufen in solch einer Atmosphäre Spaß macht.[/su_note]

 

1. Geben Sie dem Kunden die Ehre – Er gehört an den Anfang!

Es ist erstaunlich und kaum zu glauben, aber in vielen Verkaufstexten wird zuerst über das eigene Unternehmen, das eigene Produkt und die eigene Dienstleistung gesprochen. Darf ich Ihnen die Wahrheit sagen? Den Leser/den Kunden interessiert das überhaupt nicht! Ihn interessiert:

  • Was ist mein persönlicher Gewinn, wenn ich das kaufe?
  • Was ist der unternehmerische Gewinn, wenn wir das kaufen? Oder anders ausgedrückt: Was habe ich davon, wenn ich das kaufe?
  • Also gehen Sie streng numerisch vor: Erst der Kunde, dann Ihr Produkt!

Erstaunlicherweise gibt es viele Unternehmen, die Schwierigkeiten haben, die entscheidenden Argumente verkaufsfördernd zu formulieren. Oft genug haben Sie auch Schwierigkeiten, die richtigen Argumente überhaupt zu finden. Denn wir sollten doch annehmen, dass niemand besser als der Hersteller sein Produkt kennen sollte. Doch gerade die Fixierung auf das eigene Produkt scheint den Blick auf den Nutzen des Kunden zu erschweren.

Und weil dies so ist, sollte ein guter Verkaufstexter unbedingt beides leisten:

  1. Die überzeugenden Verkaufsargumente auf den Punkt bringen
  2. Dem Unternehmen helfen, die entscheidenden Verkaufstrigger freizulegen und richtig einzusetzen.

Ein Beispiel gefällig? Ein Konsument kauft ein Klimagerät nicht, weil es eine Leistung von 3.500 Watt hat und die Raumluft um bis zu 15 C abkühlen kann. Sie kaufen es auch nicht, weil das Unternehmen bereits 1893 gegründet wurde und die Ingenieure jedes Jahr Hunderte von Patenten anmelden.

[su_note]Sondern Sie kaufen es, weil sie in Ihrer Wohnung nie mehr schwitzen wollen. Weil der Sommer für sie viel schöner, entspannter und erholsamer wird trotz größter Hitze. Und weil die Klimageräte völlig lautlos arbeiten.[/su_note]

Das bringt uns direkt zum nächsten Punkt – Wie der Verkaufstrigger funktioniert!

 

2. Verkaufstrigger – darum kaufen Kunden

Wir verkaufen Emotionen

Wir verkaufen Emotionen

Wir alle wissen es: Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen. Beim Kaufprozess spielt sich unseren Gehirnen etwas ganz anderes ab, ohne dass wir uns dessen bewusst sind.

Was Kunden wirklich kaufen wollen, ist Folgendes:

  • Erleichterungen und Ersparnisse (Arbeit, Ärger, Zeit, Kosten …)
  • Problemlösungen (Wie komme ich am schnellsten zum Ziel?, Wie löse ich mein derzeitiges Problem ein für alle Mal? …)

Natürlich macht es keinen Sinn, einen Verkaufstrigger nach dem anderen aufzuführen nach dem Motto „Wenn Sie dieses Produkt kaufen, werden Sie automatisch Erfolg, Reichtum und Selbstverwirklichung erleben …“ Es geht vielmehr darum, die richtigen Trigger für das Produkt oder die Leistung zu finden und diese durchdacht und motivierend in den Verkaufstext einzubauen.

Wenn Sie also einen überzeugenden Verkaufstext schreiben wollen, dann müssen Sie den Kunden ganz genau kennenlernen. Die besten Verkaufstexte drehen sich nie um die Eigenschaften Ihrer Produkte und Leistungen, sondern immer um die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme Ihrer Kunden!

Sie beantworten Fragen wie:

  • Welche Bedürfnisse Ihrer Kunden können Sie bedienen?
  • Welchen Vorteil genießen Ihre Kunden dank Ihres Angebots?
  • Welche Erleichterungen oder welche Ersparnisse ermöglicht Ihr Angebot?
  • Wie lösen Sie die Fragen und Antworten Ihrer Kunden?
  • Warum sollten die Kunden ausgerechnet bei Ihnen kaufen?

Wenn Sie mit Ihren Verkaufstexten hier die richtigen Antworten liefern, dann erreichen Sie die Leser mit den richtigen Verkaufstriggern. Und Sie lassen Bilder vor seinen Augen entstehen … Das bringt uns direkt zum dritten Punkt, der uns zeigt, dass wir Träume kaufen.

 

3. Wir kaufen Träume

magische verkaufstexte - pixabay

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Wie war das noch mit der TV-Werbung? Drei Beispiele:

1. Die Baumärkte verkaufen kein Werkzeug, sondern zeigen uns wie ein Haus entsteht – Ihr Haus.

2. Der Autohersteller verkauft uns kein Auto, sondern das Erlebnis an einer romantisch schönen Meeresküste entlang zu fahren (ein emotionales Erlebnis).

3. Der Nahrungsmittelhersteller verkauft uns keine Nahrung, sondern ein aufregendes Erlebnis, ein harmonisches Familienleben und viele andere Dinge mehr.

Haben Sie schon bemerkt, dass die angesprochenen Bedürfnisse nicht unbedingt etwas mit dem Produkt selbst zu tun haben müssen! Oft wird ein weiterer Nutzen vom Produkt aufgezeigt, um die gewünschte Begierde zu wecken. Dieser wird anstelle des eigentlichen Nutzens oder auch zusätzlich zum eigentlichen Nutzen beworben.

Mit guten Gründen! Denn über den Sekundärnutzen lassen sich noch höherwertigere Bedürfnisse als nur die Befriedigung elementarer Bedürfnisse verkaufen. Das Kino im Kopf wird kräftig angekurbelt.

Wenn wir die Baumarktwerbung sehen, dann haben wir das fertig renovierte Wohnzimmer bereits vor unseren Augen. Und natürlich das anerkennende Schulterklopfen unserer Freunde!

Und bei der Autowerbung sehen wir vor unserem Auge, wie wir mit dem neuen Cabrio eine traumhafte Küstenstraße entlangfahren - immer mit Blick aufs himmelblaue Meer! 

Und glauben Sie mir: Was im Kino und TV funktioniert, funktioniert genauso auch in Ihren Verkaufstexten!

 

4. Hätten Sie das gewusst? Emotion schlägt Ratio!

Verkaufstexte - pixabay

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Kennen Sie den Spruch: „Ich habe aus dem Bauch heraus gehandelt!“ Genau das sind die Emotionen, die beim Kaufen eine viel größere Rolle spielen als wir glauben. Emotionen spielen sogar die entscheidende Rolle beim Kaufen. Selbst wenn Sie nur ein Brot oder ein Joghurt kaufen.

Der Kauf eines Joghurts oder eines Brotes wird durch das Bedürfnis unseren Hunger zu stillen oder das Bedürfnis nach Genuss ausgelöst, führt aber noch nicht zum Kauf. Die für Sie wichtigste Frage lautet jetzt: Wie bringen Sie den Konsumenten dazu, aus der Vielfalt der Angebote ausgerechnet Ihr Produkt auszusuchen und zu kaufen?

Wenn die Entscheidung für einen Kauf gefallen ist, kann die Entscheidung für die Wahl eines bestimmten Produktes durch die unterschiedlichsten Faktoren ausgelöst werden.

Über den rationalen Auslöser entscheiden wir ganz bewusst über den Preis, die Qualität oder welches Produkt den gewünschten Nutzen am besten erfüllt. Am besten wirken solche Auslöser dann, wenn es Ihnen gelingt, das emotionale Zentrum oder das Belohnungssystem unseres Gehirns zu aktivieren. 

Was das Belohnungssystem ist und wie es wirkt, können Sie sehr gut auf der Seite von "Zeit zu leben" nachlesen: "Aus der Gehirnforschung - Das Belohnungssystem"

Und das sind genau die emotionalen Auslöser. Die in unserem Gehirn eine Verbindung zur Marke, dem Produktdesign, der Gestaltung der Verpackung, der Produktbezeichnung, dem Werbeversprechen erzeugen. Oder die im Gehirn eine Vorstellung vom persönlichen Gewinn durch das Produkt erzeugen.

[su_note]Emotion schlägt Verstand![/su_note]

Und warum funktionieren diese emotionalen Auslöser so gut? Ganz einfach, weil sie das rationale Zentrum unseres Gehirns mit Leichtigkeit besiegen können. Mit anderen Worten: Emotion schlägt Verstand! Sie glauben das nicht?

Kann ich verstehen, aber trotzdem, genauso funktioniert Verkauf! Würde es nicht funktionieren, würden Sportwagenhersteller kein einziges Auto verkaufen. Denn mal ganz ehrlich: Gibt es einen einzigen rationalen Grund, einen Sportwagen mit 300 PS zu kaufen, den Sie nie ausfahren können? Außer dass es ein geiles Gefühl ist über dem Asphalt zu schweben ... 

Und in der Tat: Es gibt Sportwagenhersteller, die Millionengewinne scheffeln. Sie liegen also nicht verkehrt, wenn Sie in Ihren Verkaufstexten die emotionale Ebene berücksichtigen.

 

5. Die Verkaufstexte sind für Ihre Kunden

Kunde - pixabay

Kunde - pixabay

Ist Ihnen das schon einmal aufgefallen? Auf vielen Webseiten, Broschüren, Werbebriefen lesen Sie „Wir haben“, „Wir sind“, „Wir können“, etc. Solche Texte lese ich in der Regel gar nicht, und wenn Sie im Briefkasten landen, wandern Sie von dort direkt in den Papierkorb. Ganz ehrlich: Niemand will solche Texte lesen! Warum? Weil sie unsympathisch und nicht ansprechend sind, oder?

Es ist deshalb die beste Idee, wenn Sie in Verkaufstexten viel mehr mit dem Kunden als über das eigene Unternehmen sprechen! Werfen Sie alle „Wir-und-unser-Lobreden“ über Bord. Und holen Sie stattdessen Ihre Kunden an Bord mit solchen Formulierungen:

Genießen Sie … Ihre Vorteile … Sie sparen … Sie erleben … So gewinnen Sie …

Klingt doch viel besser, oder nicht?

 

 

6. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe

Zielgruppe - pixabay

Zielgruppe - pixabay

Waren Sie schon mal in einem weit entfernten Land im Urlaub? Haben Sie erwartet, dass dort alle Deutsch sprechen? Vermutlich nicht.

Und doch werden diese Fehler häufig genug bei Verkaufstexten gemacht. Der Text wird geschrieben – aber dummerweise nicht in der Sprache der Zielgruppe.

Kürzlich sollte ich die Verkaufstexte für ein Maschinenbau-Unternehmen schreiben. Weil ich selbst über 20 Jahre im internationalen Vertrieb und Marketing (als Dipl. Ing. Maschinenbau) tätig war, ist mir die Sprache in diesem Umfeld sehr vertraut.

Der vorgelegte Text hagelte nur so von Fachbegriffen und englischen Bezeichnungen. Etliche kannte ich noch nicht einmal. Die Zielgruppe: Kleinere und mittlere Maschinenbauunternehmen. Mit solch einem Text werden Sie den Kunden garantiert davon abhalten bei Ihnen zu kaufen!

Herzlichen Glückwunsch oder herzliches Beileid! Sie können wählen!

Natürlich geht es nicht immer so extrem zu – trotzdem: Sprechen Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe und halten Sie die Texte so einfach wie möglich! Sie wollen ja keinen Literaturpreis gewinnen – sondern verkaufen!

Also – dann an die Arbeit! Ich wünsche Ihnen viel Erfolg!

 

[su_note]Und wenn Sie Hilfe brauchen – Sie erreichen mich hier unter Tel. 06268-2110016 oder per E-Mail: guenter.heini@t-online.de[/su_note]

Dieser Artikel ist Teil meiner 12-teiligen Serie “Bessere Texte schreiben”, damit Ihre Texte überzeugender werden und Sie Ihre Leser noch besser erreichen. Hier geht es zur Serie. 

Übrigens, einen ausgezeichneten Artikel zum Thema magische Worte hat Roman Kmenta geschrieben. Der Titel lautet: "Mit magischen Worten zu höheren Preisen!"

 

Bildquellen (pixabay)

1. Magische Verkaufstexte.

2. Wir verkaufen Emotionen.

3. Wir kaufen Träume. 

4. Emotion schlägt Ratio.

5. Die Verkaufstexte sind für Ihre Kunden.

6. Sprechen Sie die Sprache Ihrer Zielgruppe.

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