Wie Sie den Kundennutzen perfekt auf den Punkt bringen
Damit der Interessent das Portemonnaie öffnet und kauft
Warum der Kundennutzen so wichtig ist
Klar ist: Wer Geld für ein Produkt oder eine Dienstleistung ausgibt, will eine Frage beantwortet haben, bevor er sein Portemonnaie öffnet. Die alles entscheidende Frage lautet:
Was bringt es mir? Was habe ich davon? Mit anderen Worten, er will den Kundennutzen wissen, bevor er Geld ausgibt.
In diesem Artikel erfahren Sie, …
- Was mit Kundennutzen gemeint ist.
- Wie Sie den Kundennutzen optimal für die Zielgruppe kommunizieren.
- Wie Sie den Kundennutzen verkaufsstark formulieren.
- Welchen Einfluss der Kundennutzen auf die Kaufentscheidung hat.
- Warum ist der Kundennutzen wichtig?
- Wie formulieren Sie den Kundennutzen verkaufsstark?
- Wie den Kundennutzen darstellen?
Was mit Kundennutzen gemeint ist
Schauen wir uns an, wie Wikipedia den Kundennutzen beschreibt.
Eigentlich ganz klar, oder? Es geht um tatsächlich wahrgenommenen Nutzen, den der Kunde wahrnimmt. Wenn Sie also möchten, dass der Kunde sein Portemonnaie öffnet, müssen Sie den Kundennutzen optimal kommunizieren. Wie das geht, verrate ich Ihnen gleich.
Wie Sie den Nutzen für den Kunden optimal kommunizieren
Es ist zum Heulen, finden Sie nicht auch? Sie haben ein tolles Produkt und eine tolle Botschaft auf Ihrer Webseite, in Ihren Präsentationen und Broschüren. Doch irgendwie wird dem Empfänger nicht klar, warum er Ihr Produkt hier und heute kaufen soll. Und jetzt wird es ganz spannend:
Wenn Sie Ihrer Zielgruppe dieses „Warum?“ nicht beantworten, wird keiner der Interessenten eine Kaufentscheidung treffen.
Verstehen Sie Ihr Dilemma? Sie haben ein tolles Angebot, sind begeistert von Ihrem Produkt und haben sogar gegenüber den potenziellen Kunden einen Informationsvorsprung. Und sind sogar besser als der Wettbewerb. Und diese Botschaft muss so schnell wie möglich in den Kopf des Kunden. Vor allem muss er seinen Nutzen erkennen.
Der Kundennutzen: Was ist das?
Der Nutzen. Viel einfacher als Sie denken. Kleines Beispiel gefällig? Nehmen wir ein Fahrrad, gefertigt aus Carbon. Klarer Vorteil. Solch ein Fahrrad ist sehr leicht. Doch dem Kunden zu sagen, das ist ein Vorteil, reicht noch nicht. Erst wenn Sie ihm sagen, welchen positiven Einfluss es auf seinen Alltag hat, wird ihm der Nutzen tatsächlich klar. In diesem Fall ist der Nutzen:
- Er kann das Fahrrad leicht in den dritten Stock tragen.
- Er kann das Fahrrad mühelos auf den Dachgepäckträger heben.
- Er kann leichter den nächsten Berg bezwingen.
Merken Sie was? Das sind unterschiedliche Nutzen für unterschiedliche Zielgruppen. Die alle aus demselben Vorteil bzw. Merkmal abgeleitet sind.
Deshalb: Listen Sie zunächst alle Merkmale auf, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hat. Und notieren Sie sich gleich den passenden Nutzen dazu. Wie in unserem Beispiel Fahrrad. Merkmal ist der Werkstoff aus Carbon. Vorteil: Das Fahrrad ist sehr leicht.
Jetzt schauen wir uns, wie Sie den Kundennutzen verkaufsstark formulieren.
Wie der Kundennutzen die Kaufentscheidung beeinflusst
Grundsätzlich gilt: Je mehr Kundennutzen, desto eher können Sie die Kaufentscheidung beeinflussen. Je größer der Kundennutzen ist, desto kleiner wirkt dagegen der tatsächliche Preis. Helfen Sie deshalb dem Kunden mit guten Formulierungen bei der Kaufentscheidung. Welche, das erfahren Sie gleich hier.
Wie Sie den Kundennutzen verkaufsstark formulieren
Schauen wir uns folgendes Beispiel an. Als ich noch Key Account Manager für Kubota war, verkaufte ich Dieselmotoren an ein Schweizer Unternehmen, welche beispielsweise in diesen Geräteträger eingebaut wurde.
Ich bin selbst solche Geräte gefahren und weiß daher, wie wichtig ein guter, ergonomischer Sitz ist. Ohne ihn fühlen Sie sich, als ob Sie 3 Tage über ein Kopfsteinpflaster gefahren sind. Schauen wir uns deshalb an, wie Sie bei einem Sitz für solch ein Gerät argumentieren können.
Das Produktmerkmal, welches hier bearbeitet wird: ein neuer, ergonomischer Sitz. Bei einem ergonomischen Sitz geht es darum, dass der Fahrer bequem sitzt, keine Rückenschmerzen beim Mähen hat und länger mähen als bisher kann. Das wiederum bedeutet, er kann größere Stücke mähen, schneller arbeiten und mehr Aufträge annehmen.
Auf Ihrer Webseite, in Broschüren und Präsentationen können Sie so formulieren:
- „Für Sie lieber Kunde bedeutet das, dass Ihr Rücken geschont wird …“
- „Für Sie lieber Kunde bedeutet das, Sie können ohne Rückenschmerzen mähen …“
- „Für Sie lieber Kunde bedeutet das, Sie können länger mähen als bisher …“
- „Für Sie lieber Kunde bedeutet das, Sie können größere Stücke als bisher mähen …“
- „Für Sie lieber Kunde bedeutet das, Sie können schneller arbeiten als bisher …“
- „Für Sie lieber Kunde bedeutet das, Sie können größere Aufträge als bisher annehmen …“
Sie merken schon, mit der Formulierung „Das bedeutet für Sie“ formulieren Sie den Nutzen für den Kunden. Und er versteht:
Hey, das habe ich davon, wenn ich diese Maschine mit diesem tollen Sitz kaufe. Ich sitze bequemer, mein Rücken wird geschont, ich kann länger arbeiten, größere Stücke mähen und mehr Aufträge annehmen. Mein Arbeitstag wird dadurch leichter.
Nur der Kundennutzen zählt …
Wenn Ihre Kommunikation erfolgreich sein soll, muss sie voller kundenbezogener Vorteile und Nutzen sein. Und alles, was Sie an Vorteilen und Nutzen notiert haben, gehört in die Headlines und in Ihre Texte. Stellen Sie sich dabei immer wieder folgende Fragen:
- Was sind die wichtigsten Vorteile für meine Zielgrupe?
- Was ist der größte Nutzen für meine Zielgruppe?
- Was ist das drängendste Problem Ihrer Zielgruppe?
Und das gehört in Ihre Headlines, in Ihre Newsletter, in Ihre Broschüren und Präsentationen, und natürlich auf die Webseite. Damit Sie mit Ihrer Akquise Erfolg haben.
Welchen Einfluss hat der Nutzen aus Kundensicht auf die Kaufentscheidung?
Machen wir uns nichts vor. Viele Produkte und Dienstleistungen sind vergleichbar oder austauschbar. Und doch unterscheiden sie sich in Details. Umso wichtiger ist es, dass Sie den Kundennutzen klar und deutlich herausarbeiten. Und glasklar formulieren:
Passende Formulierungen sind:
- „Dadurch können Sie … sparen.“
- „So verbessern Sie …“
- „Das bedeutet für Sie …“
- „Das bringt Ihnen …“
- „Sie erreichen damit …“
Mit solchen Formulierungen machen Sie es dem Interessenten so einfach wie möglich.
Fassen wir noch einmal zusammen
Ihr Kunde will immer wissen: Was bringt es mir, wenn ich Ihr Produkt kaufe? Was bringt es mir, wenn ich die Maschine mit dem speziellen ergonomischen Sitz kaufe? Sammeln Sie deshalb alle Merkmale Ihres Produktes/Dienstleistung, listen Sie alle Vorteile auf und formulieren daraus den Nutzen. Und daraus formulieren Sie Ihre Texte, Headlines, Argumente für Verkaufsgespräche, für Präsentationen, Newsletter und Broschüren.
Damit Sie Ihr Ziel erreichen: » Der Kunde öffnet sein Portemonnaie und kauft bei Ihnen.
